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主题演讲

公司董事长、总裁袁正刚先生作主题演讲《九三启航迈向二次创业成功》,围绕行业洞察、九三启航、平台支撑、组织变革,详细介绍了建筑行业数字化的发展趋势、公司九三战略及重点任务、公司建筑业务平台和组织结构调整。施工企业客户代表分享建筑企业数字化转型的思考与实践。互动问答

Q1:造价业务从工具走向成本管理的市场空间怎么理解?如何推动施工业务的快速规模化?

答:

1、造价业务

存量角度看,从行业造价人员的总体数量以及公司产品的占有率来看,依然有较大的增长空间;另外过去更多依赖国标计价和国标清单,未来会基于企业自己的数据库,对应用进行升级,存量的市场空间依然非常大。

增量角度看,成本管理是我们打开的一个新的增量空间,过去成本管理是做岗位级软件的提质增效,现在的成本管理是在项目上要做项目的测算和管控,以及整个企业的经济线和商务线的管理,是打通岗位级、项目级和企业级价值的。过去工具软件主要针对的是造价员,在一个关键环节或者关键点上使用,现在成本管理针对的是商务管理人员、建设管理人员、施工管理人员、企业决策人员,整个用户数量规模巨大,打开了新的业务空间。

另一增量空间,是国际化的发展。海外对造价是有刚需的,相关从业人员规模庞大,海外的应用过程与我们不同,当我们把设计成本一体化、设计算量一体化完成之后,会逐步在海外打开空间。

2、数字施工业务

根据住建部统计的数据,21年新开工27万个项目,22年新开工31万个,广联达真正渗透到的数字化项目只有1万-2万个,所以在施工业务里面的主要矛盾,不是空间问题,而是施工企业、施工项目部需要不断打开他的数字化认知,提升管理水平和人才储备。

施工业务发展我们现在是多线并举:

第一,在解决方案和产品线上在不断的在做优化;

第二,在给客户的交付和给客户的价值落地上面,不断优化和提升我们的管理水平和流程;

第三,启动项目经理的数字化培养,改善施工企业快速推进数字化的人才制约。

Q2:数字新成本、基建一体化产品的规划?

答:数字新成本是我们从去年开始规模化销售的,从做新产品的阶段来看,今年前几个月我们主要是在各个地方打造应用标杆,其中很重要的是产品价值标杆,真正让客户用的好,帮客户在项目级、企业级打造成本管理全生命周期的能力,把成本管理提升起来。所以一季度看起来会慢一些,但是我们在这方面做了很多工作,目前标杆建设是非常好的,也为我们后面的规模化推广奠定一个很好的基础,目前在面向建设方和施工企业方面,两大客户群都在快速发力。

基建方面,施工项目管理的产品比如指挥调度系统,已经进入快速规模化阶段;公路算量也过了样板客户,在样板渠道开始规模化推广;新的公路计价目前也在做样板阶段。目前公路一体化的标杆还在打造过程中。

Q3:年初的组织结构调整,特别是客户群组织调整的进展?

答:客户组织的调整是从过去的产品渠道变化成现在的以客户为中心指向客户成功的客户群组织。过去产品线渠道,更多的是会聚焦在第一时间把产品销售给客户,这从营销效率上讲是高的,但对于深度经营客户,满足客户系统性需求而言是不足的。在客户需求的发展和开拓过程中,我们要想真正把客户的新需求、包括我们的新产品新方案能够落实下来,就必须要在客户层面形成真正的解决方案,把广联达的产品线形成合力,以及把客户和客户之间的协同形成合力,所以在这种背景下,我们就把过去的产品渠道变化成现在以客户为中心的客户群组织。整个客户群升级的方向有几个:第一类升级的客群是设计成本客户群,这是将传统渠道进行升级,把公司的内部产品优势集成起来,把客户之间的衔接关系集成起来。一是将比较成熟的造价产品渠道和设计的产品渠道做整合和优化,可以把设计成本一体化,做出更有效更有价值的落地和实践;二是将新成本解决方案和我们过去在岗位工具上的优势结合起来,进行规模化发展;三是像过去在施工渠道的SaaS产品PMcore,是专门针对中小企业的,可以和新成本集成的项目管理系统,现在也在设计成本客群进行规模化发展。

第二类升级的客群是施工企业客户群,过去是以施工产品为主的渠道,今年我们做了比较大的调整升级,一个是铁三角组织,继续支撑我们解决方案落地;另一个是对部分头部施工企业,将岗位级应用整合到施工客群,这样可以让产品和产品之间,应用和应用之间产生化学反应,从过去的产品链接变成数据链接,这样就可以形成一些规模化应用、规模化复购和规模化续费,从目前来看效果非常好。

第三个是行业服务客户群,是把过去面向政府侧(交易中心、住建厅、财审、造价站等)提供解决方案的客群进行整合聚焦,重点解决在政府侧如公共资源交易中心的市场管理、各地住建部分的现场管理,以及两类行业主管部门的数据打通,场景打通的过程。

第四个客群是系统客户群,这个是面向八大建筑央企,服务于他们的统建和系统性数字化升级,帮助客户做顶层规划、顶层设计,做整体解决方案的设计和落地,同时协同公司的各类产品线资源和解决方案资源,共同为客户来进行服务。

这是客户群主要的升级和变化,上半年我们重点做了组织的整合磨合,KPI的优化和激励体系重新的升级,目前这几个客群已经全面调整完毕。

Q4:在外部宏观环境不确定性加大的情况下,如何保障九三期间的持续增长?

答:首先公司核心业务的存量市场空间和增量市场空间已经存在,大家担心的是外部宏观环境如果发生变化,会不会影响到我们整个的增长。我们可以看到中国建筑业的GDP远高于美国,但是美国建筑行业信息化的头部企业在本土市场上获得的收入又远超中国,他们建筑业体量小但建筑业信息化企业获得的收入高,能直接说明的我们的信息化投入是非常欠缺的,目前大约只有对方的1/12。还有另外一组数据是美国的建筑企业的平均利润率水平约6.5%,而中国不到3%,所以我们有非常大的动力和空间来通过数字化手段支持整个行业价值的提升。因此未来行业的空间和机会是足够的,主要看我们怎样去提升能力,推动行业发展。

Q5:董事会换届后刁总在公司以后发展中的定位?

答:董事会换届安排是在九三规划中经过充分的讨论和准备的,公司整体战略非常清晰,经营团队非常稳定,因此换届人员调整不会对公司健康发展造成影响。刁总是从公司长远发展、基业常青的角度去打造这样的一个代代传承的机制,实际上也是代表广联达有这样的一个能力,管理团队能够不断的向前发展。刁总作为公司的创始人,同时也是公司的战略发展顾问,肯定还会对公司的战略发展做持续的贡献。

Q6:平台的收费模式?2025年净利率不低于15%的考虑?

答:过去我们在做造价工具软件SaaS转型时,虽然看上去是一个工具软件销售的变化,但它其实也是未来平台模式收费的一个储备和铺垫。现在包括造价软件、设计软件、数字新成本以及面向中小企业的项目管理软件PMcore这类轻量化的产品和解决方案都是往这个方向做。平台未来仍然会以平台加组件的形式,向收取年服务费的方向去推进,对于个别大型的定制化项目,我们会按照个性化的收费来做。

关于利润率的考虑,我们给的目标是不低于15%,是个底线目标。公司要长久的发展,就需要保持投入,大家可以看到公司的新产品在不断的更新,还有像人工智能这方面投入都很大,我们需要把利润率控制在一个合理的水平,更好的去平衡长期发展跟短期利益,所以15%只是一个底线要求。

Q7:建筑国企在近两年纷纷成立了数字化公司,怎样看公司和他们的竞合关系?

答:公司与建筑企业的数科公司不是竞争关系,而是合作关系,特别是现在把我们的产品和解决方案变成平台加服务之后,能够更好的支持数科公司,帮助他们成长。

数科公司的定位并不是要重新开发产品,更重要的是要在业务数字化的基础上,把数据变成这些建筑企业的决策价值和内部管理的优化价值。短期内有些数科公司,因为刚刚成立,还在不断的磨合定位和寻找业务方向,这个过程中,广联达也和他们在做深度的互动,帮助他们去做一些顶层规划和整体的设计。