高毅资产,希瓦投资,中信证券

1、请先简要介绍一下公司上市以来的发展情况,及公司2023年的近况与规划?

答:自2019年上市以来,为了更好地应对市场的多元化需求、加快提升收入体量及市场覆盖率,公司在产品业务线的扩充、营销体系的扩建等方面均保持了较大的投入;同时,为了提高公司的营销能力和组织效率,公司也从2021年起进行了内部的改革探索。但受限于过去三年的宏观环境,特别是2022年的特殊情况,造成了改革效果不明显、投入产出不达预期的情况。在过去三年的发展过程中,公司也已经意识到了需要改善的问题所在,接下来将会继续以追求稳健增长为目标,持续进行运营优化。在此背景下,公司也迎来了新的第一大股东。2023年上半年,公司完成了第一大股东变更,与神州数码的合作亦进入到更深层的阶段。目前公司已基本完成营销体系的组织架构调整,发布了最新版的销售体系管理制度及渠道政策,有助于公司逐步提升组织效率及营销能力。

2023年,公司一方面与神州数码积极进行业务对接,深化原有分销业务的合作并拓展新的合作点,扩大业务协同效应,借助神州数码的销售生态,在扩大山石网科的销售与服务覆盖面的同时,降低自有成本;另一方面,内部积极进行组织改革,优化既有团队,引入关键人才,优化考核机制,提高人均产出。整体上,2023年将起到承上启下的作用,在既有的投入基础上,以降费增效、健康发展为建设目标,通过内部的持续优化以及借助外部资源整合的力量,为后续的持续健康增长打好基础。

2、公司今年是否还会加大投入?

答:过去几年公司经历了快速投入的阶段,到2022年,公司在期间费用和人员规模上都达到了较高的位置,但因内外部等因素影响,投入产出不达预期,从而造成期间费率较高。结合当下宏观环境,公司今年整体肯定是以降费增效为主基调,结合2023年一季度末的数据,公司已经在进行人员规模的控制和收缩;但人员结构的优化并非简单的一刀切,而是需要结合发展规划、下游客户需求进行整体业务布局的重新考量。因为组织架构调整、优胜劣汰和专业人才引进等原因,在短期内对费用端仍然会产生一定的压力;从中长期维度看,待磨合调整期完毕,随着与各方合作的逐步成熟,人效的提升能够逐步显现。

举例来说,在项目执行中,公司将更多借助渠道代理商力量,与外部人员进行项目制的合作,这将有利于公司把一部分固定成本转变为跟随项目的浮动成本。预计经过持续的改革和优化,当收入回到正常增长的轨道后,公司的期间费用率会逐步下降。

3、公司当前对海外市场的规划是什么?

答:公司始终坚持基于中国,放眼全球的发展规划。近几年,公司海外业务收入增长较快,已初步形成一定的销售规模,2022年海外收入占比约为10%。现阶段,公司对海外市场的发展持续看好,也将持续加大投入,努力将其培育成公司新的增长极。2023年,公司要求海外业务在规模上升的同时,应当保持人效的稳定,并加强回款的管理,逐步为公司整体贡献利润。