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1. 公司美国市场相对欧洲市场弱势的原因是什么?

公司美国海外仓仓网布局较欧洲而言尚不成熟,目前主要通过FBA进行尾程投递,成本较高。公司募集资金到账计划加码美国海外仓建设,优化仓网布局,加大自有仓投递比例,降低尾程派送成本提高竞争力。

2. 公司是单账号运营,那么单账号的运营有没有风险?

公司账号安全团队7-8个人,建立了一套严格的内控操作规则,运营操作均严格遵守平台规则。同时,公司与亚马逊之间建立了比较好的沟通机制,能及时反馈并协调解决问题。

单账号的逻辑下,倒逼业务人员更多的精力去关注产品的差异化,从产品端形成一定的竞争优势。

3. 公司的品牌调性和风格是什么?

公司集团品牌“SONGMICSHOME”,品牌Slogan是“CompleteYourDreamHome”,即“打造家、热爱家”,用中小件家具家居填充海外客户家居空间。

下面三个子品牌,SONGMICS最早成立,主打家居类,定位为“BeyondBasic”,致力于为海外家庭提供高价比的家居产品。VASAGLE主打板材类家具,它更多的表达“功能性美”的品牌核心概念。Feandrea,宠物家居产品品牌,主要品类包括宠物休憩产品、宠物出行和玩乐产品以及宠物清洁产品等。以“人宠共享,人宠和谐”为核心理念。公司集团品牌和三大子品牌已经形成了一致的PI设计风格。具体可以访问公司亚马逊品牌旗舰店和独立站(www.songmics.com)。

4. 公司营收费用率占比不高,主要投哪个方向的广告?

公司营销主要以亚马逊站内广告为主,主要投放方式是CPC广告,适量的DSP广告。CPC广告可以获取投放的ROI,容易量化投放效果,去年广告费不到3%,今年会适当提高,但总体上仍会比同行较低,侧面验证公司有一定的品牌知名度。

5. 不同国家的产品重合度如何?

产品开发以德国和美国为主。

6. 供应链的黏性如何?

比较稳定,很多供应商是伴随公司成长而成长,默契度配合度比较高。公司会对供应商定期评估考核,交期、质量、新品配合度等等,会适度开发新供应商储备以形成适当的竞争。数量上去年年底200多家,今年做了整合,在140-150家左右,以形成更好的规模效应,降低成本。

7. 产品开发如何去抓住潮流趋势,新品会不会压货,如何确保动销?

一是利用本地化团队的优势,公司在美国和德国有专职的产品开发和运营团队,借助海外团队调研力量,能够开展消费者入户调研,洞察市场喜好,家居品类有文化属性和本地化特性。

二是利用大数据分析,提前捕捉潜在市场机会。公司自研的信息系统能够定期抓取亚马逊客户Review、谷歌关键词搜索等数据,进行数据的定性定量分析,最后和线下调研情况进行互相验证,形成产品的奇点分析结论。因此,公司认为线上线下相结合的洞察模式能更好地捕捉潮流趋势。

三是,公司线上推新快速迭代,首批订单的量不会很大,首次投向市场后,产品DMS符合或者超出预期目标,后续或逐步加大订货量。如果DMS不符合预期,则进行进一步的分析,如果是工艺质量问题,发现问题后下一批订单迭代改进。如果投放广告也无法形成很好的市场反馈,表明产品开发不符合市场需求,则快速淘汰。

8. 致欧与同行竞卖相比,你们的优势是什么?

首先,我们对产品研发端投入比较深,比如我们专门有一个CMF(颜色、工艺和表面处理)团队,他们专职对产品颜色、材料等方面进行研究和分析,根据海外各个渠道信息分析,提前对流行色、趋势色做一些预判进行迭代更新,能够快速的复用到产品开发环节。再有我们投资建设了产品打样工程中心和质量检测中心,提高了产品从设计图纸到实物的转化速度,保证了产品质量的可控。

其次,公司的产品逐步形成了场景化、系列化的风格特点,产品的品类相对有些垂直品类的卖家,公司的产品矩阵更丰富和全面,从场景上来说,产品基本覆盖了客厅、卧室、门厅等主要使用场景,从风格系列上来说,公司产品逐步形成了工业风、田园风和轻奢风等不同的风格系列。这样对消费者而言,各个产品之间能够形成关联沟通,进一步提高了客户的粘性。

9. 亚马逊“轻包裹”政策对公司有何影响?

公司产品均价在60-70美金左右且体积相对小包件偏重和大,亚马逊轻包裹政策针对的是10美金以下的商品,因此该政策对于公司没有影响。

10.TEMU、SHEIN在欧美零售市场的崛起对公司有何影响?公司是否与TEMU、SHEIN建立了业务联系?

在欧美市场“消费降级”的大背景下,TEMU、SHEIN确实对亚马逊的流量产生了一定的冲击,但亚马逊仍然是欧美最为主流的三方网络零售平台(据similarweb数据,2023年6月亚马逊在美国市场marketplace目录下,平台流量份额占比排名第1),公司近些年来执行多渠道的策略,拓展了OTTO、Target等其他三方平台。公司已经入驻SHEIN平台,目前业务增速较快。

11.公司如何做库存管理的?

库存周转一直是公司重点关注的运营指标。可以看下公司2018年-2020年,存款周转率基本都在4次左右。2021年和2022年,受海外市场需求下降、海运不畅的影响,库存周转有些下降,存货周转率下降到了3次左右。

2022年更进一步加大了存货管理,从信息系统的实施、产品分类分级制定差异化安全库存到销售预测、订单计划下达等方便进行全面的提升。管理效果很明显,存货余额从2022年初的10亿降到目前的6亿元左右。

12.公司PrimeDay表现如何?

据亚马逊SC后台数据(不包含亚马逊Vendor),2023年PD(2023年7月11、12日)公司整体销售额较2022年PD(2022年7月12、13日)同比增长约45%左右。