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主要交流内容如下:

1、激光增长的原因是什么?

回复:上半年整个激光切割设备市场保持很好的增长态势,其中有一个原因是整机设备出口很好。我们增长除了行业因素之外,一个是次新客户采购份额的提升。一些这一两年新拓展的客户,他们从我们这边的采购额逐渐提升,占比提升。还有一个是,抓头部、树品牌从而带动中小客户的策略效果显现。由于行业头部企业的使用,带动了一些中小企业采购。核心因素是,我们激光领域产品矩阵更加完善,产品性能更加优秀。

2、激光领域,你们能突破的原因是什么?

回复:有行业的原因,之前激光切割控制系统厂家只有一家。行业也希望有更多的系统厂家。更重要的是我们自身的原因,我们利用我们软件二次开发优势,抓住了行业头部客户的定制化需求的契机,成功锲入这个市场。持续的高强度投入,产品性能得到极大提升,随着不断完善产品矩阵,有更多的客户选择了我们。

3、激光有哪些大客户?

回复:激光切割领域,行业头部企业很是我们的客户,邦德、宏石、迅镭、森峰、创鑫、亚威等都是我们客户。头部几家除了大族和华工之外,都有用我们的,我们的产品占比在每家不一样,老客户占比可能会高一点,新客户可能低一点。

4、你们外贸表现怎么样?

回复:我们内外贸分类,通过我们外贸代理商出货的,算作外贸。卖给国内整机客户,然后他们整机出口的,我们算作内贸。外贸风险比较大,我们销售条件相对比较严格,十几年来才培养了十几家。我们现有的行业类别基本都有。上半年大概同比增长百分之二十几。

5、产品价格有压力吗?

回复:这个要看行业,我们行业较多,不同行业有不同的竞争态势,价格压力不一样。压力最大的是,传统金切,开通这块业务,他们以经济型为主,竞争比较激烈。有些年份会出现所谓的年降。年初时,大客户可能要求价格降低几个百分点。上海这边的几个行业,竞争相对不那么激烈,而且我们的产品比较有竞争力,整体没有明显压力。

6、收入和净利润变动为什么差这么大?

回复:主要原因是毛利率变化较大。一是因为今年各种物料价格持续走低,成本端在下降。二是,我们是个软件企业。软件产品有一个特性,可以不断的叠加功能。如果我们开发出新功能,评估之后认为客户会为这个新功能买单,那么筹划一下弄个新产品,价格提高一下。但是,硬件部分有时候还不用变化,因此成本还不变化。当然期间费用也有变化,但不是首要因素。

7、金切领域竞争如何?

回复:目前,金切领域两个泾渭分明。行业格局讲,外资以中高端为主,国产以中低端为主。而国产为主的中低端,前后两个梯队差距明显。广数、新代、凯恩帝为第一梯队,我们南京公司算作第二梯队靠前一点。和第一梯队比,毛利率和出货台数有很大差距。去年底开始,我们帮南京公司把几款核心产品从硬件和软件上做了梳理,对产品进行了优化升级。客户试用之后,反响很好,有几个零件加工效果比第一梯队国产友商的效果还好。

我们目标不是仅此而已,不仅仅是现在的中低端市场。我们有个大系列FE系列,这是针对中高端市场的,整个周期到2026年,包含了车、铣和车铣复合等领域。上个月的青岛机床展,我们FE系列首款产品亮相。引起了不小的轰动,好几家友商自己组团去我们展台学习体验。

8、你们有五轴吗?

回复:刚刚亮相的FE系列的那一款产品就是3-5轴联动。其实,我们有比较丰富的五轴功能集,RTCP只是其中一项。我们在实木雕刻、水切割运用的很丰富。在金切领域知名度还比较低。由于在木工、水切割的经验积累,我们就移植到激光切割领域,预计10、11月左右,我们会推出激光三维五轴。

9、激光切割行业除了你们两家之外,还有哪些企业?

回复:激光切割控制系统,国内目前主要是两种,一种是整机厂商在国外的一些品牌的技术平台上自己做二次开发。我们有个新客户之前就是在西门子的一个平台上自己做开发,现在基本全切换我们的了。第二种是用数控系统厂商提供的控制系统。做控制系统的,现在国内有好几家,但是能够上规模的,只有我们两家。其他家的发展空间会比较小。激光领域,我们两家分别走了不同道路。他们纵向发展,控制系统偏通用;我们横向发展,由于我们Phoenix平台便于二次开发,偏定制。双方发展目前都算比较成功。两种方向都有一座大山。而且随着双方产品不断提升,无形中提高了行业门槛。运动控制不但要好,而且随动技术也要优秀,再加上CAD/CAM套料,数控厂商要成为“六边形战士”,没有短板才有可能站稳。行业窗口已经很小很小了。设备厂自己开发系统不是最佳的选择。如果产品上要超过我们两家,那么投入就不可能低。软件开发是需要持续投入的。不像整机设备,研发出来之后按图制造就行了。如果花大投入搞成了,销售又成了难题。要不要对外出售?不对外销售,仅仅自用,大概率是覆盖不了投入的;如果对外出售,那些作为竞争对手的整机厂商会买吗?如果从成本端考虑,小额投入,那么研发出来的软件,凭啥能比我们两家的性能好?你的整机加工效果和效率,凭啥要比用我们两家产品的其他厂商优秀呢?

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