方正证券,通过网络直播参会的约9万名投资者,浙商证券,招商证券,中金公司,信达证券,长江证券,海通证券,中信证券,国盛证券,华泰证券,安信证券,财通证券

(一)家居行业的变化

1、从上游地产行业情况看,2023年上半年,各地政府部门持续出台相关政策保交付、优化购房信贷环境,支持刚需购房需求,房地产整体呈现开发端同比较弱、销售端先扬后抑、竣工端较强的局面。

2、从消费数据来看,2023年1-6月,社会消费品零售总额累计同比增长8.2%,但家具类社零总额同比只增长了3.8%,明显慢于社会消费品零售总额增速,受经济复苏缓慢及居民购房预期转弱的影响,报告期家具消费持续低位复苏。

3、据观察公司以及友商的情况,报告期内,家居行业销售渠道结构发生较为明显的变化,在零售、整装、工程三大渠道中,整装渠道业绩增长幅度呈现一枝独秀的局面,整装渠道已成为定制家居企业获取流量的重要入口之一,同时也成为了家居企业现阶段最主要的业绩增长渠道。

4、从消费趋势看,一站式家居产品购买需求已经成为购买主流,“一体设计,一站配齐,一揽子搞定”的大家居消费模式将大概率演变成为主要的家居消费形态。

大家居商业模式不仅能满足消费者一站式家居消费需求,更符合以做大客单值、摊薄单客引流成本的良性商业逻辑。从目前情况看,大家居是传统家居企业业绩持续增长的唯一出路。

(二)报告期内公司开展的相关工作

1、顺应市场从单品消费到多品融合消费的变化趋势,打造与大家居商业模式契合的营销组织架构。从今年4月起,公司将原来的产品品类营销事业部,调整为按地理区域划分的三大事业部,分别运营所辖区域内欧派品牌、铂尼思品牌,更好地做到“同城同规划同步调”,做深做透市场,以更好地服务大家居融合战略。

2、为了进一步规范区域市场内零售、整装经销商的经营,实现两个渠道的良性发展,公司建立了针对欧派品牌的整装合作管理办法,明确了零售经销商在区域市场的经营主体地位,对区域市场整装渠道的合作模式类型、建店数量、退出规则、市场监督及责任追究等进行了规范。

3、大家居产品的齐套交付是落实大家居战略的核心环节,是现阶段的核心工作。本报告期内,公司重点推进齐套准时、快速反应、降本增效的齐套交付模式改革:一是将交付职能合并,成立交付中心,搭建专门团队;二是成立了以总裁为组长的领导小组及制定了改革方案;三是逐步完成对五大基地全品类产能的布局;四是对无锡和天津两个老基地进行了团队搭建、职能帮扶及管理改善,提升交付效率;五是针对遗漏单的快速交付,组建了独立的团队、信息系统、产线。

4、总部持续组织优化、传递压力、保持战斗力:一、对存量人力资源进行了梳理、置换和优化;二是通过明确激励机制设置、开展绩效考核改革等工作,实现更加精准的激励及更有效衡量员工的贡献;三是建立人效与薪酬总量的动态刚性管控机制,提升公司资源配置效能。

5、加强品牌投入,深化欧派品牌打造,坚持性价比之路:包括更换代言人、策划明星直播带货活动、加强核心公告场所硬广投入等措施,扩大和强化欧派品牌在大家居业务领域的影响力。

6、顺应房地产存量时代的大趋势,凭借公司在厨卫定制空间的优势,以厨卫空间的存量旧改业务为切入口,获取并转化存量房改造需求流量,持续拓展旧改市场。

三、统一回复前期收集的问题

1、公司单二季度的净利润率表现不错是什么原因?

答:主要是几个因素综合作用带来的影响:(1)收入增长带来经营成果的积累,摊薄固定成本;(2)上半年采购价格下行,集团议价能力不断提升,内部降本增效措施成效逐步显现;(3)费用有效管控、资金高效运用。

2、2023年全年毛利有望持续改善吗?组织架构的调整给公司的控本降费将会带来哪些积极影响?

答:(1)2023年的毛利率预计同比2022年稳中略升高。影响因素主要有:设备改进升级提高效率,降低人工成本;随着收入规模不断做大,固定费用摊薄;产品运营到区域运营,做深市场,降低费用;通过质量管理减少各类返工和遗留,提升材料利用率;结合PPI下行,材料成本控制成效有望提升;

(2)组织架构调整带来的控本降费主要涉及以下几个方面:架构精简后人工费用率降低,差旅费等销售费用下降;减少区域管理内耗,综合费用率下降;经销商对接更加高效有序,内部运营成本降低;通过组织架构调整助推大家居战略实施,促进客单值提升。

四、交流环节

Q:欧派将通过什么措施帮助零售经销商向多品经营、定制装修一体化经营转型?A:(1)总部在品牌方面做了各种强有力的投入以及终端政策支持;另外,加大了对电商派单资源的投入,电商渠道获客的同时增强品牌曝光量;(2)公司布局的五大基地,除了金属门窗还没有全覆盖,每个基地基本是全品类,缩短运输距离;(3)交付模式改革,推进齐套交付工作,保证大家居业务的顺畅运行,提升客户体验感。

Q:整装拎包和消费场景不在门店,有一部分在小区或者装企,如何顺应趋势,有哪些要求和规定?

A:答:目前需求流量碎片化明显,既有线上引流也有线下引流的模式,店态形式呈现多样化。因此,总部主要遵循市场化原则,对店态形式、面积等没有过多的要求;就经销商而言,根据市场因地制宜,无论是开设何种渠道店,最关键的是要盈利。否则,按照树根理论来看,树根再多,如果都是枯萎的是没有意义的。

Q:零售大家居的开店展望如何?

A:大家居的关键是:第一,消费者喜欢,一体化设计、一揽子搞定;第二,商业模式是良性的。我们不以行政推动,以市场化的手段及成功的案例引导经销商选择大家居模式。目前零售大家居的拓展机制是,公司积极支持、引导,终端经销商按制度规定自主申请,获准后方能开店。目前每月都会接到有近百个开店申请,公司会持续顺应市场、尊重规律,积极帮扶经销商开展零售大家居业务,打造更多的样板城市门店,总结优秀经验,逐步加速复制推广。