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本次主要包含两部分,第一部分由公司管理层介绍公司2023年上半年经营情况,第二部分由公司管理层与投资者互动问答。
第一部分由公司管理层介绍公司2023年上半年经营情况:
1、毛利高速增长34.39%,规模优势持续扩大
2023年上半年,公司高质量发展取得新成果,整体业绩持续稳健增长。报告期内,公司业务增长强劲,完成营业收入24.83亿元,同比增长26.15%,实现毛利15.14亿元,同比增长34.39%。公司毛利率60.97%,高于去年同期和今年一季度的毛利率水平。
2、三大费用下降14.18个百分点,经营效率持续提升
费用方面,三大费用占营收比例也稳步下降,销售费用、管理费用和研发费用占营业收入比例较去年同期分别下降2.73个百分点、4.31个百分点和7.13个百分点,合计下降14.18个百分点,三大费用合计占营收比为99.53%。公司三大费用增速均有不同程度的下降,销售费用增速下降1.56个百分点,管理费用增速下降8.94个百分点,研发费用增速下降11.76个百分点,三费合计增速10.42%,较去年同期下降6.50个百分点。
3、人效提升27.98%,品牌和平台战略效果彰显
人效方面,公司人均创收超25万元,较去年同期增长近28%。
4、市场绝对优势产品收入占比超50%,领先地位进一步夯实
公司构建了由绝对优势产品、市场第一产品、市场龙头产品、高增潜力产品组成的4层产品阶梯,具有强大的市场竞争力和市场潜力,构成了公司业绩增长的主要驱动力。首先介绍下我们基于市场份额界定的4层产品阶梯:
绝对优势产品:终端安全、威胁发现与态势感知、代码安全等
市场第一产品:数据安全、云安全、威胁情报等
市场龙头产品:零信任、边界安全、工业安全等
高增潜力产品:AI+安全、网络安全保险、车联网安全、托管服务和SASE等。
逐个介绍下我们的产品阶梯定义:首先,奇安信认为的“绝对优势产品”,不仅要在市场份额上排第一,而且要与排在后面的市场二、三名拉开显著差距。在客户的认知中,“绝对优势产品”不仅是这个品类的标志性产品,甚至能成为一个领域的“代名词”。凭借着卓越的产品性能和客户的高度认可,在市场上具有相对议价能力,这类产品在我们看来才配称得上是“绝对优势产品”。而一家科技公司的真正投资价值,在很大程度上也取决于这家公司是否拥有自己的“绝对优势产品”,上半年我们的绝对优势产品收入占比超过了50%,领先地位得到进一步夯实。“市场第一产品”和“高增潜力产品”从名字上就能看出定义,不多做解释。而市场龙头产品,我们的定义标准是市场前三。
奇安信有非常清晰的产品发展战略:即公司未来的绝对优势产品,将从“市场第一产品”中产生、培育并升级。而目前的“市场龙头产品”,也将争取跃升进入“市场第一产品”的行列;目前的“高增潜力产品”,则是未来“市场龙头产品”的储备。公司依此形成了阶梯清晰+逐级跃升的产品体系,和以此为基础的产品发展战略。我们将继续聚焦核心战略资源,培育孵化更多重磅级的优秀产品,更好地满足客户日益复杂和高要求的网络安全建设需求。
5、数据安全品类与终端安全品类增速均超40%,产品竞争力引领公司高速增长
报告期内,公司进一步深耕技术研发与产品打磨,核心产品线快速增长,终端安全品类收入较去年同期增长超过41%,数据安全品类收入较去年同期增长超过40%。
6、发布首个工业级大模型应用Q-GPT安全机器人
公司在上周刚刚发布了Q-GPT安全机器人和大模型卫士。Q-GPT安全机器人是基于奇安信大模型的“虚拟安全专家”,机器人单位时间工作效率是安全专家的16倍,同时机器人可以7×24小时×365天的全天候工作,因此一台机器人的运营效率约等于70位安全专家,以安全专家人均年薪30万计,每年每台Q-GPT安全机器人在客户侧可产生约2000万元的运营效益,极大提升了生产力,且随着算力的持续增长,未来的运营效益还会不断提升。同时发布的大模型卫士产品针对业内各种大模型使用过程中的安全风险进行管控,帮助企业更安全的向大模型要生产力。在发布会上,公司已经与京东方集团和吉利集团等客户进行了签约,他们将成为国内首批Q-GPT安全机器人和安全大模型用户。
7、关基行业客户增长强劲
报告期内,公司深化销售端的结构性调整,正式形成了面向行业客户的军团CBG、面向区域政企市场的政企CBG以及面向长尾市场的渠道CBG这三大营销体系。从收入的行业结构上看,企业级客户依旧是公司业务增长的主要引擎,企业级客户、政府客户、公检法司分别占主营业务收入比:68.71%、22.14%、9.15%,企业级客户收入增速超36%。重点关基行业客户营收增长尤为显著:能源、金融和运营商三大行业合计创收占公司主营业务收入比超30%,较去年同期增长超45%,充分显示了关基行业客户对网络安全产品和服务需求强劲。
8、百万级大客户收入占比进一步提升
从收入的体量分布上看,百万级以上客户创收增速超过40%,占营业收入的比例由63.95%增长至71.79%,这充分体现了公司在大客户市场拓展方面的成果显著,优势日渐明显。公司上半年单客户创收金额较去年同期提升近25%,客户复购率近50%,这充分反映了客户对公司产品和服务的认可,这种认可和深度合作关系又进一步转化为新的商机。在拓展新客户方面,公司也取得了较好的成绩,上半年公司新客户的单客产出较去年同期提升了63%。
9、行业地位持续领先
公司继续在多产品领域领跑整个网络安全行业。根据CCIA在今年6月发布的《2023年中国网络安全市场与企业竞争力分析报告》,公司最新的市场份额达到9.83%。公司在规模持续领跑全市场的同时,行业地位得到了进一步增强,数据安全、终端安全、态势感知、威胁情报、服务器安全和安全咨询等多个重要细分领域排名第一。公司云工作负载安全、威胁检测与响应和终端安全等创新类核心产品市场占有率均已超过20%。而公司上述这些优势产品又都处于网络安全行业增速最快的核心领域,这些领域和细分市场在整个网络安全市场中的规模占比逐年提高,充分预示了公司的核心竞争力以及在行业中的领跑优势还将进一步增强。在整体行业地位方面,公司连续三年位居“中国网安产业竞争力50强”首位、连续两年荣登“中国网络安全企业100强”榜首、连续三年入围“中国先进计算企业百强”,并入选Gartner中国云安全、SASE代表厂商,“CNAPP云原生安全管理平台”获工信部“云原生安全技术创新大奖”。
第二部分:公司管理层与投资者问答互动
问题一、可以看到,公司上半年企业级客户占比接近70%,能源、金融、运营商三大行业同比也是增长接近45%,想知道其他企业客户分行业看的话,上半年的增长情况,以及今年下半年处于持续恢复的阶段,下半年这些行业哪些可能增速会比较快,需求可能会比较高?
我们看到整个上半年,像能源、金融、运营商增长是非常迅速,其实从总的盘子上来看,整个企业客户的创收增速都优于政企客户。从投资预算来看,不仅能源、金融、运营商,在其他的行业中增长率都比较高,我们看到央企细分领域,包括建筑类、交通类,以及特种行业领域,以及大型制造行业,业务发展都比较好。还有一部分是民营企业,类似于三一重工、徐工等,他们在海外拓展以及国内发展中都碰到了网络安全的问题,这些都是我们看到的,上半年比较好的市场增长点。
从去年营收构成上看,去年我们企业级客户上半年创收占主营收入的比是63.27%,到今年占比已经提高到了68.72%,这跟整个企业在数字化转型,包括他们遭遇的安全事件,对他们造成生产造成影响有很大的关系。
因此我们认为下半年那些数字化转型需求较高以及数字化程度较高的行业对网络安全需求会比较高。
问题二:从公司角度,从安全行业看下半年的景气度,如何判断重点行业下半年在安全方面的整体投入情况?
从目前来看,这个问题分供给侧和需求侧两个角度。首先我们看一下需求侧,整个行业当中会保持着跟过去1-2年非常重要的相似特征,即结构性调整,所以龙头的企业在市场资源布局的时候,一定要重点布局数字化转型且有相对充分预算的行业。所以从景气度来看,我们对三个市场是非常关注的:
第一,企业级市场。企业级市场包括央企,也包括民企。我们把13个关基行业作为重点,加上一部分全国乃至全球排名靠前的民营企业,他们要解决自己的效率问题,包括对外竞争问题,核心问题就是数字化转型。所以这个过程当中数字化转型是他们的主旋律,安全无论是合规的要求还是事件的驱动,还是包括客户自身由于想做数据应用所带来的风险,必然会投资安全。这与我们几年前的判断非常一致,这也是为什么我们要成立军团组织来覆盖这类客户的很重要的原因。
第二,我们认为比较重要的市场来自于国内的像国家特种领域的市场,我们看到这方面的投资在不断加强。从最初的最高层国家级,不断向省一级、地市一级扩张,这个过程中我们要形成“纵向到底、横向到边”的态势,很多相关部门都在这个过程当中参与构建国家的网络安全防御体系,这方面的景气度非常高。
第三,海外市场。海外市场我们已经耕耘了几年,尤其像“一带一路”这些国家,特别在一些涉及到国与国之间网络空间安全利益重新划分的时候,重点在于如何构建国家级的防御能力,这个市场大单不断,涉及到的安全投资预算在不断增加。
第四,其实在有些部委市场里面,尤其涉及到一些地方的时候,还是会有很多网安投资的机会,比如应急管理,以及涉及到民生相关的部委和机构,还有党政机构中有一些是优先投资的,我们把这些市场作为重点。
从整个网络安全需求侧来看,景气度肯定要远远好于去年,是显著恢复的。
而从供给侧来看,行业竞争格局方面一定会出现寡头,一定会有兜底的厂商,像奇安信这样的厂商出现。从CR4和CR8等市场集中度指标方面来看,已经出现这样的形态,且趋势越来越明显,行业呈现两极化。美国其实也这样,头部综合性网络安全厂商集中度逐年提升。但是在有些领域当中,拥有特定的服务跟优势的小型企业,或者在一些行业当中有深刻理解的,可以通过嫁接综合性头部网络安全厂商的市场渠道能力获得快速发展,与综合性头部网络安全企业实现共赢。未来的行业寡头可能也就四五家,其他的小厂商,在每个领域当中如果能先做到全国第一,再做到全球第一,其实从供给侧还是有很多机会发展的。
问题三、上半年咱们的现金流出还是比较大的,包括应收账款比例也比较高,所以想请问公司后续这块的展望?
首先,现金流的问题归根结底要开源和节流两条腿走路,在开源方面,我们在产品、销售和服务上都做了非常多的努力,吴总前面也做了详细介绍,这里就不赘述了。除此之外,我们也调整了对于业务一线人员的考核方式,在毛利的基础上加大了对于回款的考核比重及力度,回款和毛利这两者都是公司在高质量发展阶段的重要目标。节流方面,我们进一步提升了费用支出的管理水平,这方面的具体变化和成绩大家基于公开数据也都能看得到。从经营性现金流净额的结果来看,公司上半年比去年同期提升了9000万,这个水平相信大家在同行业公司中会有一个比较,心里会有一杆秤。
再者,网安行业历来下半年尤其Q4是收入和回款的大头,因此上半年会涉及一些资金周转的需求,而公司目前手上有非常充裕的银行以及CEC财务公司的授信,短期周转上是足够用了。并且从资产负债率的角度来看,在行业中是处于合理水平的。
第三,在去年实现了归母净利润转正之后,经营现金流转正也成为公司目前非常重要的目标之一。知道大家对现金流的问题比较关注,我们企业自身更是如此。现金流的优化是一个系统工程,逐渐改善需要一个阶段。我们的不懈努力并没有结束,未来还将继续,也希望大家给我们一些时间和耐心。
问题四、我们看到公司的客户复购率、复购金额、订单都在逐步增长,请问公司有没有对复购的主要产品来源进行过分析?另外还有上述增长的可持续性,比如同样一个老客户复购的过程中,公司相关费用的投入和收入的比例,是否从指标上实现了比较好的水平?
我们今天谈一个网络安全公司的核心就是效率问题,我们之前进行研发平台建设,解决了研发效率问题,现在着力提升的,是销售效率。在这个方面,我们并不是盲目扩大我们的服务体系或者销售体系就能获得更高的客户复购。
首先,我们采用的军团制改革,主要目标是深挖客户,特别