长江资本

一、问答交流
1、公司采购国产零部件的初衷是什么?国内用户是否愿意接受全国产化的五轴机床?
答:公司作为立足于实现高国产化率的高端五轴机床厂商,明确核心技术自主可控的重要性,制定进口零部件的国产化替代方案,应对供应链采购风险。
从国家政策层面,今年七月出台《制造业可靠性提升实施意见》,国家层面引导我国制造型企业提升关键功能部件的稳定性,提出重点提升立/卧式加工中心、五轴联动加工中心、车铣复合加工中心、重型数控机床等工业母机的可靠性水平,最终结果也将转化为工业母机国产化率的提升。结合公司发展历程,公司在自主化道路的前期也经历过技术逐渐成熟、用户逐步信任、市场逐渐接受的过程。也坚信国产零部件在大量用户提供的多场景、多领域中长期持续的被应用的过程中能够得到快速的优化和升级。从公司战略层面,公司愿为国内优秀的供应商在五轴联动数控机床领域提供应用平台,共同加速进口替代的进程。
从产品的应用效果来说,无论是进口或国产零部件,最终都是以整机的表现以及用户的评价作为产品是否能达到用户要求的标准。公司在销售模式上,提供售前加工环节,用户是在体验到拟采购设备的加工效果后,促成签单。公司近几年整机复购率约40%,用户对产品给予了较高的肯定。未来也相信,国产化的五轴联动数控机床会为国内高端装备制造业创造更高的价值。
2、产品从军用领域向民用领域销售是否会更容易?
答:公司的五轴联动数控机床早期进入航空航天领域,设备的加工精度可满足被称为“皇冠上的明珠”的航空发动机领域的高精度加工。从技术层面上也为公司进入民用领域打下了深厚的基础。近几年公司也在逐步拓展民用领域,国内新增订单中,民用领域占比约30%-40%。民用领域对加工效率、产品价格、售前及售后服务、节约的场地面积及人工成本等,都会进行综合考量。公司作为本土企业,在深耕各领域客户的需求后,面向民用领域打造了德创系列产品,产品具备高精度、高动态的五轴机床性能,在用户现场能够提升加工效率、节约场地和人力成本,满足客户对机床的多方位需求。
3、公司给各领域客户配套五轴设备的优势在哪?
答:首先,公司的五轴机床均配备自制的高档数控系统和关键功能部件,能够对整机加工环节给予高速、高精度控制,匹配度更强。同时,采购端不受限制,避免出现整机交付周期延后的风险。
其次,公司自2013年至今,针对不同领域客户的需求,陆续推出了四大通用技术平台产品和三大专用技术平台产品。随着加工零件的覆盖范围越加广泛,产品的成熟度也在不断提高。
最后,公司在售前、售中、售后服务体系上,作为本土企业,可以提供客户及时、快速的响应服务。从售前模块来看,公司提供免费的售前技术加工,同时建立培训体系,给予多渠道的培训服务。在售中和售后环节,专业的售后人员队伍及技术水平,最大程度缩短了机床停机时间,使客户现场的良性运作得到保障。
4、公司产能扩张比较慢的原因,有什么瓶颈限制?
答:首先,公司始终坚持产能扩张步伐要扎实、稳定,能够根据市场变化做应急调整。公司早期就对五轴联动数控机床产业发展所必须的生产场地建设做了布局,以使得公司在2021年7月上市后,当年就实现产量同比增速超过50%。由于公司IPO时募集资金缺口较大,难以满足机加生产的全部产线投入,所以公司在2022年5月启动简易程序再融资,募集资金1.6亿元。同时,基于国内外五轴联动数控机床日益增长的市场需求,公司在今年启动新一轮再融资,拟募集资金6亿元。
其次,公司产业链很长,整机自主化率高,数控系统及大部分功能部件都是自制的,从功能部件机加到整机装配的链条较长,所以扩产进度会比直接外购数控系统和关键功能部件,以整机装配为主要生产环节的五轴机床厂要更平稳一些。
五轴联动数控机床的产能扩建是场地、资金、人员、外协及采购资源、生产管理等多方面因素的综合影响,公司按既定计划预计在2025年实现年产500台的目标。
5、向民用客户拓展的方式有哪些?
答:公司结合自身技术特点及优势,充分调研市场需求、开展用户行业分析,通过与龙头用户的合作,加速对下游行业的理解,并开展工艺验证,逐步形成示范应用;其次公司通过参加国内外专业展会,集中发布新产品,与客户交流新技术,提升公司的业内影响力及品牌知名度。
目前公司以直销为主,经销为辅,按照市场的成熟度,将直销区域划分为七大区,下游辐射航空航天、兵器、机械制造、刀具、能源、汽车、模具等多个领域。公司将销售的核心竞争力-售前技术发挥充分,既能够快速为客户提供定制化服务,制定工艺方案并进行样件加工,通过交钥匙工程来促成销售订单,又做到实地指导客户操作技巧,缩短人机的磨合时间,提高应用效率,与客户建立稳定、长久的合作关系。