参与公司2023年半年度网上业绩说明会的全体投资者

一、问:1.上半年营收、净利润双降,是7年来首次下滑,为什么产品营收都下降了?一季报中提到费用投放重心由渠道端向终端转移,目前渠道改革进展如何,对下半年业绩有没有预期目标?2.内参、酒鬼两大系列产品毛利率均下滑,为什么?财报显示,尽管生产量接近腰斩,但库存还在进一步提高,目前产品动销情况如何,有什么改革举措吗?3.不仅库存高,内参酒还存在价格倒挂现象,7月停止接受内参酒销售订单、8月开启老酒换购,这些活动的效果如何?什么时候再度开启内参酒销售呢?对价格有什么整治举措吗?

答:您好!过去几年,公司的快速增长主要依托于全国化布局实现,大本营市场建设、全国化的消费者培育工作存在一定滞后。今年以来,公司以渠道费用改革为抓手,全面开启了营销模式改革。公司将更多的资源投入到终端建设及消费者培育工作中。目前看,消费者开瓶扫码、宴席等数据均全面向好,同比增长较大,有效消化了渠道库存,加快了产品动销,强化了市场氛围。公司将一直坚持下去。

二、问:给酒鬼酒管理层一个能够快速消化库存,重回高增长的策略:与中粮可口可乐合作,推出馥郁香可乐,必将一炮而红,馥郁香消费者教育快速完成。可行性分析:1、酱香拿铁刚上市卖到脱销,一周火遍全国。馥郁香是酒鬼的专利,比茅台的酱香更具优势,馥郁香可乐就是行业先驱者,独一无二;2、酒鬼和中粮可口可乐同属中粮集团,可口可乐一直想进军酒精饮料,馥郁香可乐正是强强联合,互惠互利;3、酒鬼酒是有文化的酒,馥郁香可乐是中西文化的结合,是馥郁香走向世界的突破口;4、馥郁香可乐可以培育年轻人,也是酒鬼酒未来可持续发展道路。若有兴趣,可以继续交流。

答:感谢您的建议,公司正在不断探索与中粮集团相关企业在渠道资源、产品研发、品牌共创等方面的合作空间。同时,跨界合作需要考虑品牌定位、产品受众等多方面因素,公司会不断探索创新。

三、问:马上就是中秋、国庆双节了,请问公司有什么促销措施吗?目前经销商进货情况如何?

答:您好,公司在7月份已经开始制定中秋节动销措施,公司根据不同的区域、不同的情况采取一地一策、一客户一策,全面启动动销工作,在坚持费用改革的前提下,所有的动销工作都围绕消费者进行。目前推进的动销措施包括消费者扫码、婚宴政策、名酒进名企、中秋订货会、回厂游、小范围的精准圈层营销工作等。目前客户积极性较高,很多优秀的客户开始回款,整体状况趋于良性。

四、问:请问如何做好与投资人的沟通工作?采取了哪些措施?

答:您好!公司通过多种渠道与投资人沟通,包括投资者专线电话、“互动易”平台、接受投资者现场调研、参加券商策略会交流、路演与反路演、线上业绩交流会、分析师会议等等,公司一直保持与市场投资者的高频交流沟通,介绍公司经营情况,倾听投资者的意见和建议。谢谢您!也欢迎您来公司交流。

五、问:公司分红比例太低了,建议提升至纯利润的80%以上,可好?因为公司要不了那么多钱放账户上!答:您好!公司分红水平需要综合考虑投资者回报及公司未来规模发展的需要。目前,公司正处于产能建设的关键阶段,在不断提升投资者回报同时还需保证公司项目建设的资金需要。

六、问:公司广告采取了哪些针对性提升全国化的措施?

答:您好,公司根据不同市场的定位,在全国各个区域都进行广告宣传,同时在中央电视台参加了“品牌强国工程”,在全国范围内提升酒鬼酒、内参酒的知名度。另外,与全国性媒体、地方卫视、户外媒体等进行品牌宣传合作,不断推进覆盖全国消费者的宣传活动。七、问:请问公司现在去库存效果如何?

答:您好,2023年以来公司去库存效果明显,客户积极性大幅度提升,目前酒鬼酒、内参酒库存趋于良性。

八、问:现在已进入三季度了,双节旺季也即将来临。公司7-8月动销情况如何?有何备战旺季计划?目前最新库存和回款情况如何?

答:您好,目前来说,7-8月动销与去年相比有所改善,7月底公司销售团队开始全面进行旺季备战工作,全面执行消费者促销活动,名酒进名企活动和婚宴开发。整体上来说围绕消费者动销开展工作,现阶段内参酒和酒鬼酒的客户满意度大幅度提升,三季度以来,客户库存大幅度下降,全国库存趋于良性。全体员工正在全力以赴冲刺三季度销售回款。

九、问:请问公司除了搞文创和扫码返利这些方法,有没有其他更好的办法改变公司目前的局面?

答:您好!公司正在通过以费用改革为抓手的营销模式变革,建立新的增长策略,从过去几年以市场布局为主要手段的增长模式向以市场精耕、消费培育为核心的增长模式转型。文创产品是公司彰显品牌内涵、提升品牌价值的途径。此外,公司正在通过扫码返利、宴席推广、企业推广等一系列组合拳,实现促销费用投放向终端和消费者的倾斜,促进产品动销并取得了较好效果。

十、问:您好!今年已经过去8个月了,经销商库存情况怎么样?白酒开始进入消费旺季了,经销商开始补库存了吗?

答:您好,经销商库存趋于良性,全国客户开始陆续补库存。

十一、问:请问管理层,预判未来馥郁香型白酒的市占率能达到什么水平?

答:您好!馥郁香型作为相对独特香型,需要长期的消费者培育。馥郁香型在湖南市场具有较广泛的消费基础,未来将重点打造,力争在根据地市场成为主导香型,同时,在省外重点市场聚焦投入、聚焦发展,不断提高市占率。

十二、问:公司与华致酒行合作的金酒鬼销量如何?答:您好!金酒鬼是酒鬼酒和华致酒行战略打造的高颜值高价值产品,目的是提升酒鬼酒在终端的价格表现,提高酒鬼酒品牌价值。目前整体销量在有序提升,力争把金酒鬼做强做大。

十三、问:酒鬼酒目前在湖南市场占有率是多少?有什么计划确立在湖南市场的绝对统治地位?

答:您好,目前公司产品在湖南市场占有率7%-8%,公司全力以赴打造基地市场,精耕细作湖南市场,力争在湖南市场的占有率上升到一个新的台阶。

十四、问:公司新增产能10400吨好久可投产?

答:您好,公司生产三区规划新增产能10800吨,三区一期计划今年年底建成投产,二期预计明年年底前建成。

十五、问:公司如何利用新媒体做好品牌推广?比如抖音,小红书,微信视频号等

答:您好!公司全面推动从传统媒体到新媒体的宣传媒介转变工作,使宣传更有效果,更加贴近消费者。公司与知名营销公司合作,全面推动公司产品在抖音、小红书、微信视频号的品牌宣传工作,目前效果正在显现。

十六、问:公司重点布局的几个省都有哪些?

答:您好!公司目前重点布局的省市包括湖南、河南、河北、山东、江苏、浙江、广东、北京等。

十七、问:跟公司提两点建议:1、酒鬼酒销售指导价不要定太高,这样导致消费者望而却步。而太多品鉴酒又会拉低正品实际成交价。2、公司应该成立“”价格管控事业部”严控网上低价销售,线上低价销售会造成线下经销商、烟酒行推广销售、打款的积极性。

答:感谢您的建议,公司内部设有专门的督察部负责市场秩序管控,并且正在加大力度进行市场秩序的清理整治工作。

十八、问:公司的内品这款酒不错,价位也好,外观大家反馈也喜欢,建议公司重点打造打造!

答:您好!感谢您的建议。

十九、问:公司以文化酒打入白酒市场,是否太虚了?以书法字画为名本就很难容易(入)社会,毕竟了解这方面的人还是少数群体,为何不改变策略?文化酒的思路是没错,何不以一个古文化圈来孕育自己的品牌,比如楚国文化。发扬古时楚国文化以楚酒面世不是更好?最少给本地市场的人有代入感,固化自己本地市场的基本盘,还能更好让周边省市人接受!楚文化圈外的可以以感受楚文化为由进行宣传。

答:感谢您的建议,湖南作为楚文化的重要传承之地,酒鬼酒的品牌文化当中也保留了浓厚的楚文化印记。公司会不断强化品牌内涵与楚文化的关联性,并通过广告、产品、体验园区进行多维度的表达。

二十、问:公司是否有计划与湖南本土品牌茶颜悦色进行跨界合作,培育消费者?长沙作为旅游城市,酒鬼酒这张名片要递出去!酒鬼酒想做全国化市场,但是大本营湖南只有个位数的占有率,这个成绩显然是不足的。答:感谢您的建议,湖南是公司的大本营市场,做大做强大本营市场是公司已明确的重要方向。跨界合作是提升品牌关注度、培育新消费群体的有益方式,公司会在综合考虑品牌定位、产品目标客群等因素的基础上积极探索。

二十一、问:1.请问目前酒鬼酒公司及经销商库存处于怎样的水平?公司如何看待白酒市场下半年竞争态势?接下来去库存方面有何举措?2.公司费率改革对经销商渠道积极性造成怎样的影响?目前经销商打款意愿及信心如何?接下来的费率改革将如何平衡消费端和渠道端利益?

答:您好!7月底公司推出了全面的去库存措施,协助经销商消化库存,目前公司整体库存非常良性,其中湖南省内库存偏小,省外库存正常。2023年下半年白酒市场竞争会更加激烈,公司会全面进行消费者培育工作和经销商库存消化工作,下半年工作主线是动销,提高经销商满意度,逐步稳定提高产品价格。

关于费用改革方面,目前公司的费用改革也取得较好效果,客户信心大幅度提升,经销商打款工作在有序推进。未来,公司将坚持推动费用改革及消费者培育工作,为未来3-5年的发展打下坚实基础。

二十二、问:公司可以考虑和有流量的白酒评论大V和军事解说大V合作,制作一些酒鬼酒的视频点评,不同的大V持续发布推广,肯定会有不错的效果。

答:感谢您的建议,我们会全方位、积极地和各个大V去接触,探讨酒鬼酒品牌成长之路,希望以后您多提意见和建议。

二十三、问:管理层还有增持公司股票的计划吗?你对公司未来的成长足否有坚定的信念?谢谢!

答:您好!公司管理层已于去年增持了公司股票。管理层对酒鬼酒的未来发展充满信心。我们认为,依托酒鬼酒在品牌、产区、工艺与文化上的独特优势,通过营销模式改革,建立新的增长动能,公司能够在不久的时间内度过相对困难的阶段,重新回到持续较快增长的轨道。

二十四、问:请问迎驾贡酒等其他白酒业绩都有正增长,酒鬼酒的业绩却是下降的,在公司的一季度宣传中动销转好,去库存优化发展良好,为何半年报的业绩还是如此不尽人意。如何提高经销商的动力,销售员的能力?公司的措施有什么?

答:您好,2023年酒鬼酒坚持费用改革,坚持消费者培育,与经销商一起开展渠道库存动销和终端动销工作,为提高客户满意度、提升产品价格打下坚实的基础。

现阶段管理好价格是提升经销商动力的最佳举措。另外在团队执行力打造方面,公司会投入更多的精力和措施,包括业务培训、阶段性考核等,全面提升业务人员的执行力和战斗力,提升整体团队的业务能力。

二十五、问:请问今年业绩情况怎么样?让股东有个心理准备

答:您好!感谢您对公司的关注!业绩情况请关注公司公告,公司须遵循上市公司信息披露相关规则,谢谢!

二十六、问:都说鬼字不吉利,喜庆宴席上让消费者选择有些犹豫,公司是否考虑改名,如“内参酒股份有限公司”?

答:尚鬼敬神是楚文化的重要特征,也是酒鬼酒品牌名称的文化渊源。品牌的美誉度需要靠品牌建设和市场规模的不断扩张得以不断提升。从湖南市场今年红坛18宴席市场的快速增长情况看,品牌名称不是障碍。有效的品牌传播策略、有针对性的促销投入和持续的消费者培育是实现突破的核心。酒鬼品牌具有深厚的文化底蕴、突出的品牌符号、差异化的品牌调性,公司不会更名。

二十七、问:请问现在公司有多少销售人员,酒鬼酒与内参分别是多少人?公司销售队伍变大了还是变小了?另外公司三季度经销商数量有增加吗?谢谢

答:您好!目前酒鬼酒公司销售人员700多人,内参酒销售公司销售人员400多人。整体销售团队在持续增加,三季度公司继续坚持新客户开发,提高未开发区域的覆盖率,力争2023年客户数量与去年相比有所增加。

二十八、问:请问郑应南他会不会参与公司的治理?他的投票权还是委托给中粮的吗?谢谢答:您好!董事会成员中有香港方的董事,参与公司治理。