招商证券,27名个人投资者,Columbia Threadneedle,招银理财

会议采取互动问答形式,主要交流内容如下:

Q:公司如何应对线上渠道的竞争

近年来各类品牌持续进入行业,因线上渠道准入门槛较低,各品牌在线上渠道竞争激烈,对公司而言,多元化的竞争对手给公司在核心能力构建、组织架构、业务策略等方面有所启发。公司实施“多品牌大单品全品类全渠道单聚焦”战略,针对不同的细分领域、消费人群推出相应品牌,品类上基本涵盖国内目前膳食营养补充剂的所有品类,并进行全渠道布局。公司将一直关注行业的变化,持续优化公司的管理和运营能力,做好品牌和用户资产的沉淀。

Q:公司主品牌及大单品的客户画像是怎样的

主品牌是全系列品牌,面对全人群。公司在主品牌“汤臣倍健”的基础上不断拓展细分专业品牌,推出了骨关节营养专业品牌“健力多”、眼营养专业品牌“健视佳”、肝脏营养专业品牌“健安适”等,并收购澳洲益生菌品牌“Life-Space”。各品牌在品牌定位、面向的消费人群及其需求上形成良好的互补性,高效提升品牌价值。

Q:公司2023年中报56亿销售额的组成及核心产品

公司2023年上半年主营业务收入中:(1)境内业务方面:主品牌“汤臣倍健”实现收入32.84亿元,同比增长39.11%;“健力多”品牌实现收入7.10亿元,同比下降3.07%;“Life-Space”国内产品实现收入2.79亿元,同比增长57.59%。(2)境外业务方面:LSG实现营业收入5.36亿元,同比增长42.26%(按澳元口径:LSG营业收入为1.14亿澳元,同比增长41.11%)。

Q:主品牌和健力多的钙类有何区别

健力多品牌定位为骨关节营养专业品牌。

Q:线下服务药店的人员数量后续是否会增加

公司营养天团聚焦C端用户开展系列品牌推广活动,短期内未有人员数量大幅增加计划。

Q:公司经销商数量减少的原因

公司根据管理架构的调整持续优化经销商队伍。去年底公司将药店渠道经销商体系重新划分为汤臣倍健、大单品两条线,合并过程中也将部分经销商户头进行合并。

Q:行业线上线下渠道格局是否趋于稳定,预计未来变化趋势如何

2022年中国维生素与膳食补充剂渠道结构变化趋缓,线上和药店两个渠道的市场份额和上一年对比都基本稳定。基于消费者购物习惯及触媒方式的变化,预计未来线上渠道占比仍处于上升态势。

Q:公司境外线上渠道占比、抖音占比

公司境外业务中线上渠道占比超6成,高于境内。2023年上半年,公司主品牌“汤臣倍健”在抖音平台的零售销售额同比增速超过行业平均增速,同比增长超100%。

Q:未来行业线上监管政策是否会更加严格

整体来看,行业在线上渠道保持增长态势,伴随消费人群购物习惯、触媒习惯等的变化,线上电商平台流量也在发生变化,近些年抖音、快手等新电商渠道发展很快。因线上渠道的准入门槛低且电商平台多元化,各品牌竞争激烈,行业在线上渠道的集中度低。趋势来看,行业规范化程度将进一步提高,龙头企业受益于行业整合的大环境。

Q:如何在药店渠道实现持续增长

目前行业在渗透率层面仍然有很大的增量空间,在药店渠道公司的增长机会来自:(1)品种机会:实施多组合产品策略,进一步拓展全品类发展空间;(2)提升单店产出:加强终端动销和服务,沉淀用户资产,提高指定购买和复购率;(3)增加销售网点:渠道下沉、提升品种分销等。公司在线下覆盖网络、经销商体系和服务质量等方面有比较大的优势,未来将继续从这块稳定的市场去扩大份额。

Q:公司如何合理控制库存水平

公司与经销商大多采取“现款现货”,并系统关注经销商库存控制在合理水平。

Q:公司怎样看未来的净利润率水平

费用率是影响公司净利润率的主要因素。公司将主要从以下两个方面进行费用优化:(1)品牌建设方面,希望保持持续稳定的投入,从品牌策略、内容输出、整体投放方式做一些优化,提升投放效率;(2)与销售直接关联的平台费用、市场推广费等有很大优化空间。2023-2025年公司对线上渠道净利率有明确的提升目标,提高投放效率,在销售转化和品牌之间能够形成比较好的平衡,将品牌和用户资产沉淀下来,提高用户复购率。

接待过程中,公司严格按照《信息披露管理制度》等规定,保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平,没有出现未公开重大信息泄露等情况。同时,现场调研的投资者已按深交所要求签署承诺函。