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一、介绍公司2023年3季度业绩基本情况

公司前三季度营业收入14.8亿元,同比增长30.7%,净利润1.82亿元,同比增长44.6%。其中,单3季度公司营业收入5.26亿元,同比增长34.7%,净利润5,066万元,同比增长6.0%。

产品端来看,3季度公司自由点产品收入4.73亿元,同比增长40.7%,大健康系列卫生巾产品增速更快,单3季度收入占卫生巾整体比重已达30%。产品结构优化推动了公司毛利率提升,3季度自由点产品毛利率为55.4%,同比增长了4.4个百分点,环比也有所提升。公司其他业务,ODM业务收入同比个位数增长,纸尿裤收入同比个位数下降。

渠道端来看,3季度线下渠道按预期推进,川渝云贵陕核心区域同比个位数增长,线下外围省份同比增长32.3%。3季度电商渠道收入同比增长约130%,其中抖音直播收入实现2倍增长,天猫、京东等传统电商平台营业收入同比高两位数增长。

3季度公司综合毛利率为51.6%,比去年同期提升5.2个百分点,主要是产品结构优化、材料价格下行以及费用投入效率提高等因素。单三季度,公司各渠道各区域的综合毛利率同比都在增长,电商渠道毛利率超过50%。公司电商渠道和外围省份投入比较大,短期内毛利率会有波动,但在趋势上达到了公司的要求和预期。

3季度公司销售费用1.8亿元,同比增加了8,400万元,主要是品牌推广类营销费用增加较多以及销售员工薪酬同比也有所增加。公司增加品牌建设投入,加大市场推广和品牌宣传力度,持续提升品牌影响力和扩大消费者人群,进一步推进电商渠道建设和全国化拓展。

公司将坚持既有发展策略,持续优化产品结构、加强品牌建设投入、加快电商渠道建设和外围省份拓展、深耕核心优势区域,进一步提升公司业务规模和市场份额,逐步提高盈利能力。

二、问答环节

Q1:Q3公司外围省份收入同比增长超30%的主要原因?展望外围省份市场的增长目标是怎样?

A1:公司上半年对营销组织体系进行了优化调整,在广东、湖南、河北等市场做了模式探索,取得初步成效,三季度公司外围省份市场实现了较好增长。公司增加了外围省份重点市场的线下资源投入,产品主推中高端系列大健康产品,结合品牌资源持续投放,公司在外围重点省份扩大了消费者基础,电商渠道的快速发展也带动线下渠道销量持续增长。

明年全国市场拓展将在今年基础上进行优化布局,锁定重点市场,复制成功模式,集中优势资源,加强线上线下有效融合,加快全国化拓展节奏,提升公司业务规模。

Q2:消费者对益生菌等新产品的口碑评价怎么样?大健康系列占比最高能到多少?公司未来在产品研发上怎么优化?

A2:公司今年主推的益生菌系列卫生巾取得了较好口碑,收入增速较快,包括敏感肌在内的大健康系列产品发展符合公司预期,收入占比逐步提升,且电商渠道和外围省份高于公司平均水平,形成了良好的增长趋势。单三季度公司有机、敏感肌和益生菌系列产品占卫生巾比重达到30%,公司在电商渠道和外围省份市场拓展以大健康产品为突破口,牵引老品成长,预计大健康产品系列收入占比会持续提升。

产品持续推新和升级迭代是公司的核心竞争力之一,从行业发展趋势来看,卫生巾品类仍在消费升级,消费者对健康需求越来越高。未来公司仍将围绕大健康开展新品研发和产品迭代升级,持续推出优秀产品以满足消费者对产品健康需求,提升公司产品竞争力。

Q3:目前外围省份市场、电商渠道的利润率预期怎么样?

A3:随着外围省份不断拓展,产品和渠道结构不断优化,大健康系列产品占比高于公司平均水平,推动了区域毛利率水平持续提升。当前公司的全国化拓展模式符合公司预期,外围省份整体尚未实现盈利,主要是市场拓展前期费用投入较大。随着公司品牌知名度持续提升,渠道基础和消费者沉淀持续向好,外围省份市场有望达成年度目标,盈利能力也将进一步提升,部分省份市场预计明年将能实现盈利。

单三季度,公司电商渠道略有盈利,公司在加大线上平台的营销资源投入,4季度也会保持一定的投入力度,预计今年电商渠道将实现盈亏平衡,略盈利状态。

Q4:公司今年电商双十一的营销举措和打法是什么?线上资源的投入重点在哪里?

A4:公司已提前布局今年双十一活动,营销投放重点在抖音渠道,并以益生菌等大健康系列产品为核心,沿用爆品策略,采用以品带牌的节奏,推动各渠道双十一销售目标的达成。

Q5:抖音哪些渠道可以获得用户的反馈,如新用户反馈、复购、产品评价等?

A5:抖音作为综合性媒体平台,日活跃用户多,反馈信息多元化,很多用户具有一定影响力。我们可以获取投放效果方面的反馈,获取达人对自由点产品的互动评论和转化数据;通过查看产品购买链接的评论和反馈、梳理客服问答,可以获取消费者提出的问题建议和产品诉求,为公司产品升级提供帮助;还可以获取消费者关于产品包装、价格、品牌等多方面意见。除抖音平台外,公司在其他渠道也能获得消费者反馈和评价。这些反馈能为公司制定策略提供有效的市场信息,也为线下渠道拓展提供赋能。我们外围省份有部分消费者通过抖音等平台认识自由点品牌,并实现线下渠道购买。

Q6:外围市场与核心五省有何类似之处?哪些市场需要有新的方法?

A6:各省份市场的渠道结构不同,营销策略有所差异。相对来说,湖南、湖北和河北等市场与核心五省较为类似,华南、华东市场有所差异。如广东市场规模大,渠道类型丰富,KA、CVS、即时零售等渠道都较有优势。公司选取东莞作为广东市场的切入点,在组织人才匹配、经销商开发、渠道布局和资源投入等方面与核心五省的侧重点有所差异,但核心运营策略不会有变化。总体来说,公司会根据不同市场的渠道特点和所处阶段来采取较为灵活的策略打法。

Q7:益生菌、安睡裤品类的占比情况和单价同比变化情况?

A7:三季度有机、敏感肌和益生菌等大健康系列产品占卫生巾比重达到30%,裤型卫生巾累计占比超过14%。公司产品结构不断升级,自由点卫生巾片单价同比达到高个位数增长。

Q8:当前线上微盈利,核心五省盈利较好,分析一下公司净利率情况及未来盈利展望?如何平衡投入和净利润取舍?

A8:公司盈利状况在逐步提升,三季度电商渠道略有盈利,核心区域销售盈利同比向好。公司在三季度投入了更多品牌资源费用,对公司短期净利润有所影响,但这部分投入兼顾了当期业绩和公司未来发展。未来公司将保持一定力度的品牌资源投入,随着业务规模的逐步扩大,公司盈利能力将会逐步向好。

Q9:公司如何制定线下渠道入场费、市场推广费等费用预算规划?营销人员编制规划如何?

A9:公司每年制定年度规划和预算,根据市场拓展规划,将人员编制和各项渠道费用、品牌费用等纳入预算中。此外,公司还有偏灵活的战略费用预算,用以特定的战略机会支出,公司预算体系能够支撑当前业务发展。今年三季度公司基于全国化拓展进度和品牌战略机会,营销类费用资源投入较多,符合公司预期。

Q10:电商渠道在打法上后续有什么改变和精进?

A10:电商渠道策略打法迭代变化快,团队通过不断总结复盘,不断学习精进,针对不同平台和不同发展阶段,公司策略上会有所不同。当前抖音直播渠道业绩快速增长,并能够为天猫、京东等传统电商平台带来流量增长,其他电商平台也会进行策略调整和迭代。

公司在三季度加大品牌费用投入,策略打法上更精准地触达目标消费人群,扩大了自由点产品的品牌认知和消费者基础,未来在规模快速增长的基础上降低费比,提升自由点在各平台排名和盈利能力。

Q11:公司经销商扶持政策和KA策略有没有调整?公司O2O业务进展情况?

A11:公司非常重视经销商渠道建设,在当前经济大环境下,公司对经销商的扶持力度甚至比去年更大。公司与核心KA系统客户合作稳健且长期,通过与永辉、沃尔玛等系统合作来不断扩增覆盖区域。

即时零售业务(OTO)处于快速发展阶段,公司会紧跟即时零售发展趋势,对这类渠道进行深入布局,预计未来即时零售业务规模占比会更高。