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本次主要包含两部分,第一部分由公司管理层介绍公司2023年前三季度经营情况,第二部分由公司管理层与投资者互动问答。
第一部分由公司管理层介绍公司2023年前三季度经营情况:

吴云坤:各位机构投资者、分析师大家上午好。欢迎大家参加本次奇安信2023年三季度机构业绩说明会,也很感谢大家对奇安信的持续关注。
首先简要介绍下前三季度公司的整体经营情况:
2023年前三季度,公司继续践行高质量发展,整体业绩持续稳健增长,规模优势持续扩大。报告期内,完成营业收入36.86亿元,同比增长15.50%,实现毛利22.39亿元,同比增长14.69%。
费用方面,三大费用占营收比例继续稳步下降,销售费用、研发费用和管理费用占营业收入比例较去年同期分别下降2.93个百分点、6.61个百分点和3.44个百分点,合计下降12.98个百分点。三费总金额34.40亿元,与营收间开始形成明显的剪刀差。
人效方面,不断提升。前三季度公司人均创收接近38万元,较去年同期增长近22%。
产品方面,公司进一步深耕技术研发与产品打磨,核心产品线快速增长。前三季度数据安全品类和终端安全品类收入较去年同期增长均超过30%。
市场方面,从收入的行业结构上看,企业级客户依旧是公司业务增长的主要引擎。前三季度,企业级客户、政府客户、公检法司分别占营收比例为:69.58%、21.17%和9.25%,其中企业级客户收入同比增速超24%。能源、金融和运营商三大行业合计创收较去年同期增长超36%,合计占公司整体营收比重超过30%。其中能源行业和金融行业收入同比增速超37%,运营商行业收入同比增速超33%。Q3单季度,能源、金融和运营商行业均有千万级大单新签落地,充分显示关基行业客户对网络安全产品和服务需求强劲。从收入的体量分布上看,前三季度百万级以上客户收入较去年同期增长38.35%,占营业收入的比例由去年同期的68.22%增长至今年的81.72%,百万级以上客户单客户创收金额较去年同期增加25.15%,充分体现了公司在大客户市场拓展方面的成果显著,优势日渐明显。
海外业务方面,正式签下中国网络安全出海最大一单,为海外某国建设网安指挥系统,签约金额近3亿元人民币。此次参与竞标的共有来自海内外的23家厂商,奇安信最终胜出,拼的完全是硬实力,并且提供的不是单一网络安全产品,而是涵盖了网络安全能力和服务的整体解决方案。该项目有望成为“一带一路”国家标杆项目,推动中国网络安全产业进一步走向世界。这不光对公司自身,乃至对整个中国网络安全产业,都是极具里程碑式意义的重大成绩!这也坚定了我们走向全球市场的信心。
最后,也对大家比较关注的Q3单季度情况和全年展望做一个集中解读。今年经济形势的不确定性对我们业绩目标的实现带来了一些影响,特别是现金流回款方面。但我们从一线市场的感受来看,客户的需求,特别是重点关基行业客户和海外客户的需求都是持续增长的。从今年Q3单季度来看,不仅行业大客户收入占比持续提升,项目新签情况也是非常好的,前面也介绍了,我们在金融、能源和运营商这几大关基行业都有千万级别的大单落地,海外业务更是签下了中国网安公司出海的最大一单,这些都为公司未来业绩稳健增长打下了坚实基础。但因为时间节奏的原因,有个别单子的验收和回款预计会落到Q4,所以Q3单季度的确收和现金流情况较上半年呈现出一些季节性的波动。毕竟网安行业最大的季度还是Q4,我们今年8月发布的新一轮期权激励计划对全年目标做了指引,也便于资本市场在预测时作以参考,公司对于全年整体经营情况的展望是比较乐观的。

第二部分:公司管理层与投资者问答互动

问题一、三季度公司收入确实面临压力,正如吴总刚刚所说的,关基行业确实存在强劲的增长,所以想请教一下,进入到四季度以来,下游除了依然强劲的一些行业之外,有没有一些还有比较明显的需求修复拐点的行业?或者政府端是不是能看到一些边际上的变化?在关基行业产品端有没有一些分化?比如可能会在数据安全、平台级的项目上会有更快的增势?主要是想请教产品端的分布情况。
答:第一个问题,从数据上直接能呈现出来,我们在政企端,尤其在企业端占比已经达到了70%。大家问企业端到底是什么样的企业端?政府是不是都不好呢?我们把这个问题拆解开来。在企业端,首先我们看央企,央企很多是关基行业。我们刚才讲了,能源包括电力、油气,电力又分为电网、发电,整个央企从集团总部一直到二级单位、三级单位、四级单位其实是非常多的。而且这里面还涉及到很多制造业,尤其是一些电子电科、航空航天等等这些领域,其实都是广义的制造业。所以这些行业的增速还是非常高的,因为他们背后的核心逻辑已经不是合规了,而是在这个过程当中的数字化转型。所以在“十四五”第一年,国资委“十四五”转型的工作要求,就包括要求央企进行数字化转型。这个过程给我们带来了非常多的机会,而且在前两年我们就讲过,我们是帮助他们制定“十四五”规划的,而“十四五”的规划到了中期,也就是今年又会出现调整。以前规划的一些工程项目,大家发现预算不够,或者跟整个进度不匹配的时候要增加一些预算,进行调整,这一块其实给我们带来了非常大的机会。
再举一个例子,一个芯片的央企,到今年它的整个订单额已经超过了1个亿。代表他们的需求是非常强劲的,因为对于他来说,如果不做好网络安全,不做好数据安全,他整个数字化转型是缺少底板的,如果安全出了问题责任是重大的,所以必须加强网络安全的投资预算。这是我们说企业的变化。
另外还有很多民营企业,尤其我们知道的比亚迪、宁德时代、三一重工,这些其实都是非常好的民营企业,他们都不仅在整个国内占据着很强的实力,他们在全球拓展当中也占据了很强的竞争优势。而这个过程中,他们碰到的很多网络安全问题也不仅是为了应对合规,而是针对自身的安全需求。这个过程当中他们碰到数据隐私的保护,包括商业利益的保护,甚至在这个过程当中,在海外拓展的时候,他们非常担心这个过程当中境外的合规,尤其数据跨境对他们的影响。所以他们在这些龙头的民营企业当中,他们对网络安全的投入是没有保留的。他们知道网络安全是零和一的问题,一旦他们的生产工艺,包括核心数据丢失,或者在海外遇到数据合规等相关的风险,对他们的影响是非常大的。所以在这个过程当中,他们的投入,包括这个领域当中所带给我们的一些订单是可以看到的,非常清晰。
所以企业方面来自于央企、国企,包括我们刚才讲的龙头民营企业。
另外一个方面,是不是政府客户相关预算出现大幅滑坡了?并不能这么简单概括,而是我们看到了资源的集中。我们看到很多地方政府有需求预算,各地的政数局和大数据中心,所以各个省,包括一些直辖市,他们整个建设从过去的云进行集约化,开始转向把数据进行集约化。各地运营商以政数局或者大数据中心牵头,把整个信息化牵在一起。第一个碰到的问题就是安全,这方面有很强的安全方面的需求;第二我们看到人社、水利等等,在各地其实也存在着很多关键数据,像应急管理部,涉及到民生,包括涉及到核心灾害的防治、减灾等等,他们其实需求也比较充分,而且预算也非常好,这是政府行业另外一方面;第三从BM领域,在整个国家非常重要的合规,网信办推行的征信制度所覆盖的领域当中,他们的预算还是比较充分的。这些是刚性的,所以预算还是比较充分的,其实地方政府并不是所有的预算都在全面下滑,而是在集中资源。
如何看待这样的情况?这要回答第二个问题,对于我们来说,我们该怎么相应进行调整?
一是市场结构的调整。其实大家可以看到,从前年开始,我们一直在说企业客户市场,必须做结构化转型,就是市场资源的配置,重新进行调整,增强在整个央企、国资企业、民营企业,包括一些重要行业的市场资源的安排。这个过程当中,现在从结果数字上,我们看到这是一个结果,企业客户收入占比已经到了70%。这个过程当中,首先要做的是市场资源的调整。经济大环境不好,我们就要找到其中好的方面,所以这也是一个考察公司经营能力,尤其对整个战略部署调整能力的点。
二是很重要的就是刚才老师提问的,供给侧什么样的产品能够在这个领域当中独占鳌头,给公司带来更大的收入。首先我们看这些央企、国资企业、民营企业,他们在过去的安全投入是远远不足的,并不是说过去已经做得非常好了。所以他们核心的大逻辑是,传统的网络安全产品,从他们集团总部开始,向整个二级、三级、四级单位进行推行,他们要进行集约化建设。这个过程当中,原来的边界、终端、APT防御的“天眼”产品,还有整个过程当中要进行集中监管的态势感知,其实都取得了比较好的收入增长。这个过程当中,尤其第四季度我们会看到态势感知大单的产品增速也会比较高。前三季度我们能看到终端,过去的边界式传统产品为什么增速还高?就是因为集约化的建设。他们把原来分散在各地的进行分开建设的,五花八门的这些产品集中向云,集中把出口统一,然后再集中进行安全防御、运营中心的建设,所以首先带来的是传统安全产品的增长,这是我们能看到的。另外一个领域就是很多已经进入到数字化转型的深水区,这里面的云和数据集约化,就带来了两端产品的变化,就是云和数据安全类产品的增长。在这个领域当中我们看到,广义的云应用和数据类产品,其实带来了比较多的市场增收,我们从数据上也能看到。
三是大家可能会看到,为什么我们的能源行业客户发展得非常好?包括某些制造业。因为现在已经不是保护它的办公网和业务网了,而是保护生产网络。所以在公共安全产品类型上,其实也在部分行业带来了比较高的增长。尤其是制造业、电力、油气等等,包括水利这些领域,他们的工业控制产品已经进入到我们的视野当中,不再是一个尝试,不再是过去的示范试点,这也带来了增长。
四是不同行业在信创方面节奏也发生了变化,这是一个刚性要求。尤其是俄乌战争我们看到的,在这个过程当中很多外国科技公司的一系列反应,更使得中国坚定了信创的决心。所以在信创品类产品上也出现了增长,但是这种增长每个行业不太一样,不是一刀切的,是随着每个行业的政策发展。
所以这四点:一是传统的安全产品体系,随着集约化建设在增长;二是我们在这个过程当中看到我们的数据类、安全应用类产品,包括云类的产品在增长;三是信创类的产品在增长;四是工控类的产品在增长。主要是这四个供给侧的变化。

问题二、公司8月的时候正式发布了第一款基于工业级的安全机器人Q-GPT。当时现场的发布会公司邀请了京东方、吉利汽车这样的标杆客户一起来发布咱们的新产品。所以想请教一下公司,到目前为止咱们安全机器人Q-GPT整体的销售情况,以及潜在的商机情况。
答:整个Q-GPT是8月份发布的,截至到10月中旬,在整个银行、政府监管部门、非银行业、大型民营、制造业,包括刚才讲的京东方,我们其实都进行了交流,还有一些项目进入了报预算的阶段,现在来看总共将近50多个项目,因为这是比较新的,在客户侧要走整个预算过程,现在是这个进展阶段。

问题三、我们都知道,网安的客户都是前一年年底制定预算,第二年使用预算。咱们这个产品推出来的也比较新,可能客户在明年的预算当中会更多地把咱们Q-GPT安全机器人的预算做到明年的整体规划当中是吧?
答:是的,现在有些客户侧已经进入到测试阶段,测试主要是我们把软件放在客户侧的环境下进行测试,现在基本上是这一阶段。

问题四、现在到10月末了,我也想了解一下,从咱们厂商的角度,明年咱们各个下游客户整体在安全方面的预算是什么样的情况?谢谢。
答:我们每年Q4都开始跟客户沟通明年的整个预算体系,到明年3月份预算,其实都沟通完毕,有两件事情跟大家分享一下。
第一件事情在企业方面,我们做过“十四五”规划,是有节奏的,也就是把我们过去做的规划落在明年的工作,首先要落地执行。另外背后还有一个非常重要的,今年很多企业,包括央企、国资委的企业,甚至部委都在做“十四五”中期调整,所以我们最近又做了一批整个规划的调整。我们看到在整个企业方面的需求比今年还要旺盛,因为明年“十四五”到了第四年的时候,数字化转型已经进入到非常深的深水区。所以这时候大家都在加速,这是第一个我看到的。所以也催生了网络安全需求的提升。
第二件事情主要在于最近两年的国际形势,大家在媒体上越来越多地能够看到披露出来的网络攻击事件,无论是我们的