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一、唐照波介绍公司近期业务开展情况

目前海外客户去库存已经结束,客户恢复到正常的采购节奏。预计2024年海外市场总体上也将回到一个正常的稳健增长轨道上。公司具备了中国、东南亚和新西兰的多国制造,零食和主粮的多品类供应、原材料全球采购等优势,将有助于公司在全球市场各项业务目标的达成。

产能方面,越南基地的订单比较饱和,基本处于满产状态;柬埔寨工厂正处于产能爬坡的过程中,出货量稳步增加;新西兰主粮工厂的投产计划近期没有变化,今年将实现部分销售收入,将于2024年实现放量。

国内市场和自主品牌业务方面,公司已形成一定的品牌势能,产品的品类也在持续的拓展中,湿粮和干粮品类的产品进入市场后的效果符合预期。特别是爵宴旗下的部分产品,在同类产品中销量领先,后续将会进一步扩大犬类产品的开发和市场的投放,丰富品类,提升收入。明年公司会继续在品牌费用及销售费用上加大投入力度,注重投入效果,关注的核心指标是收入规模、毛利水平和投入产出比。

二、杨杰介绍公司积极参与“双11”促销活动的基本情况

目前“双11”还处于预售期,预售情况只公布排名,不公布金额,今年“双11”公司自主品牌的收入将会有大辐同比提升。

公司今年实施的活动措施更加偏向于精准化,一是优化品牌营销,例如加大在小红书的投入,增加品牌和产品的有效曝光,同时也与更多的中腰部达人的合作,扩大销售面,让产品触达更多的用户;二是持续加大对爵宴品牌的投入。根据目前的表现,“双11”预售成绩表现亮眼,特别是在中高端犬零食这个细分市场,爵宴持续占据了预售榜的前列。

目前自主品牌销售收入最高的是天猫平台,收入规模也最突出。京东平台今年增速很高,特别是爵宴同比增速超100%。

三、问答交流环节

问题1:公司的自主品牌推广策略和思路是怎样的?

答:在国内市场,目前聚焦自主品牌,正逐步压缩代理品牌的投入。在自主品牌策略上,公司当前在国内市场实施多品牌策略,分品牌发力,注重根据市场潮流和趋势判断,及时跟进,对单个品牌在资源投入上有所侧重和倾斜。当前,公司主要在爵宴和好适嘉这两个品牌上进行重点投入。

爵宴定位:宠物私厨,真材实料。目前爵宴肉干系列产品已成为中国高端养狗人群首选的主要产品。以“天然”概念培养出一部分用户的心智,同类型的竞品在这类客户群体中竞争力较小,产品打造的品牌力初步形成。

好适嘉定位:科学配方,精准营养,主要是猫产品。代表性的产品有98k和黄金罐等猫罐头产品,,目前已成为中国精致养宠人群全罐喂养的优先选择的产品之一,在价格上在走品质性价比的价格策略。市场的接受度不仅仅是做好产品力的维度,更需要在保持品牌调性的同时,找到最大客户群体和价格之间的平衡点。

其他品牌,例如齿能,主要定位于专业化的宠物口腔护理品牌,受限于国内市场当前所处阶段,齿能需要在国内市场进行长期消费者教育和渗透。

问题2:明年爵宴产品会做什么类型,产品差异点是什么,上市日期是怎么安排的?

答:爵宴明年会上市新型主粮产品,部分新产品还处于内部测试阶段,在保证高品质的基础上,也会考虑产品的性价比。今年从新增的用户上来看,有较多的用户是来自进口平替用户。爵宴产品主打高肉、纯天然的产品系列,包括将要推出的主粮产品。爵宴不管从产品的差异化和品质上,在同类产品中具备了较大的优势。

2023年爵宴品牌推出的新品类爵宴狗罐头在选材、工艺等方面都具有一定的差异化,也是带动2023年品牌高增的重要原因,在原有鸭肉干、鸡肉干等款产品的基础上,增加了用户的选择面,支持爆品牌下品类扩展实现品类增长的策略。

问题3:公司主粮业务的进展情况是怎样的,今后的布局是怎样的,新西兰主粮要进军国内吗?

答:在国内市场,我们今年在主粮上做了一些新的尝试,比如说护理粮,销售反馈比较好,好适嘉也增加了烘焙粮品类。明年我们也将持续优化,坚持走差异化的道路。温州工厂新型主粮产线建成后,将对上述业务提供技术、产品和产能支持。

对于新西兰主粮,我们全球化布局,将有代工和自主品牌两部分,前期海外代工量较大,主要在国内、东南亚、新西兰、澳大利亚、欧美等市场销售。自主品牌方面,我们长远一点的目标是打造一个全球化的高端主粮品牌。新西兰主粮具有产地、生产环境、设备和产能上的优势,得到全球高端用户的普遍认可。

问题4:公司现在的营业收入结构是怎么样的?

答:公司整体收入分为两部分。一是ODM业务,国内生产基地产品线丰富,除了出口外,还向自主品牌供应产品;越南、柬埔寨工厂主要面向欧美零食市场;新西兰主粮面向全球市场,目前的潜在客户主要集中在中国、澳洲和美国。

二是国内市场,杭州子公司佩蒂智创主攻国内市场、自主品牌,自主品牌未来会适时布局到海外市场。目前国内市场营业收入高速增长,但其营收规模占比还有巨大的上升空间。国内市场60-70%收入都是来自线上,如天淘系、EKA等,线下收入主要来自于宠物店、商超、宠物医院等。

问题5:公司在国内市场的线上渠道占比是怎样的?

答:公司在线上采取全渠道销售策略。其中,一级渠道依托天猫、京东等传统电商平台进行布局,各品牌旗舰店配合自有专营店及线上分销完成销售目标;二级渠道,围绕抖音、小红书、公众号、微博等平台进行布局,核心是构建品牌用户流量池,完善用户运营体系,完成品牌用户的直接高效转化。这种策略是因为同为线上渠道,但是传统电商和新媒体之间也有比较大的差异性,传统电商用户的支付习惯和路径比较成熟,新媒体更多是品牌的流量曝光。

目前国内市场营业收入天猫渠道占比超50%,接下来依次是京东、抖音。天猫平台重点提高复购率和客户黏性,京东自营营收上升空间大,在抖音通过和达人合作的形式以带动新客户为主。在营收增幅上,抖音>京东>天猫。

问题6:新西兰ODM客户与之前ODM客户重叠率有多高?

答:在零食的ODM业务中,公司的主要客户是品牌商、渠道商和零售商,大部分客户都专注于零食细分市场。

主粮产线的建设投入较大,建设周期长,新西兰工厂引进了全球最先进的主粮设备,叠加当地原材料的天然优势,具备了较强的稀缺性。根据目前的意向客户看,主粮客户和零食客户的重叠率较低,新西兰主粮投入市场后公司的客户结构也会得到进一步的优化。

问题7:国内市场事业部的组织结构是怎样的?

答:事业部总经理负责统筹业务,分前台,中台和后台,前台具有较大的自主权,目前按各自渠道或业务线配备团队。事业部按小团队的目标客户量分解目标,根据费用预算投入各渠道,提升团队快速的对市场的反应能力。品牌部门作为品牌宣传和曝光的重要策划部门,负责公司整体的品牌规划、品牌运营、用户的运营,通过品牌链接长期用户。产品开发部门根据市场需求开发产品,支持前台销售团队的业绩兑现和持续增长。

问题8:线下渠道的策略是怎样的,线下占比最大的渠道是哪个?

答:线下渠道与线上渠道同属国内市场事业部,有专门的团队负责对接分销线下门店的策略,同时我们在线下将原有的经销商改为服务商,减少线下服务商的存货和资金垫付压力。

在线下,我们的合作伙伴主要集中在北京、上海、成都、广州、深圳等地,主要向终端门店提供服务。

从线下的营收结构看,线下宠物门店的销量占比高,主要因为门店分布广、数量众多。