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1. 公司近期经营情况如何?
答:公司稳步推进产品高端化、市场国际化、渠道终端化战略,通过研发技术创新、产品结构优化、深入终端需求、完善海外布局等方式筑建核心优势,积蓄能量,以应对市场需求变化。其中,数控刀片保持稳步增长,三季度的出货量和价格均实现环比提升,公司高端刀片也将在年底完成产能建设,此外,整体刀具和金属陶瓷刀具也将进入投产。目前,宝马曲轴项目已完成部分交接和前期订货,将于2024年1月开始实现批量供货,其他核心汽车零部件、医疗器械、轨道交通等终端客户已完成方案认证。前三季度,海外收入1.15亿元,数控刀具出口明显加快,海外布局取得初步成效,海外销售变化趋势明显,市场大有可为。
随着下游加工量的回升以及四季度政策的持续推动,刀具消耗量将迎来景气度提升,下游需求将逐步转好。
2. 下游3C领域钛合金材料的刀具应用可带来哪些新的需求?
答:刀具在3C行业存在较为广泛的细分应用,其中钛合金材料加工是比较典型的细分领域,钛合金加工对刀具性能要求较高,对刀具损耗较大,随着3C设备零部件加工供应链在国内壮大以及钛合金材料在手机端的应用趋势越来越凸显,钛合金加工应用量增多,对刀具的需求量也会相应地增加。公司在钛合金加工的刀具方面有一定的技术储备和产品开发基础,未来公司也将抓住市场机会,进一步开展钛合金刀具产品技术创新,加大产品销售和重点客户合作。
3. 公司如何应对市场变化?
答:公司多措并举积极应对市场变化,通过研发技术创新、产品结构优化、聚焦优质市场、深入终端需求、完善海外布局等多种方式推动公司各项业务平稳发展。在技术和产品方面,公司优化产能结构,聚焦高端刀具的产能投放,持续产品技术创新,加大新产品技术研发。一方面,重点开展基础材料技术的研究,比如金属陶瓷、超硬材料与涂层材料开发等;另一方面,向工具系统、刀具领域拓展,丰富产品线,完善终端客户整包方案产品体系。在市场方面,公司通过稳步推进营销策略,积极开拓下游领域的优质市场,深入终端需求。深入国内渠道布局,开展终端领域重点市场,完成重点客户、重点场景的刀具整包方案;加大海外开拓力度,海外品牌代理持续增加,海外布局持续完善。
4. 如何看待公司整包业务的盈利情况?
答:公司整包业务模式致力于为终端客户提供包括数控刀片、整体刀具、陶瓷刀具等集成系列产品以及智能刀具柜、数据管理系统和现场管理等全套产品及服务,服务内容一般涉及刀具采购集配、刀具库存管理、刀具质量寿命管控、刀具问题分析和解决以及刀具持续优化降本增效等。一方面,公司参与客户刀具集配采购及刀具库存管理,快速拓展进入终端客户的产品类别,提升整包业务自有刀具占比,提升整包盈利能力。另一方面,公司积极进行客户现场刀具管理及工艺改进,介入现场精细化加工管理,优化刀具使用价值,提升加工效率,降低整体加工成本,提升公司利润空间,增强客户黏性。此外,整包业务模式通过承包客户未来几年的加工量,绑定客户中长期加工方案,有利于建立长期战略合作开发关系,锁定公司一段时期的业务体量和长期确定性增量,是公司非常重要的战略方向。
5. 公司在产品系列方面有哪些积累?
答:公司拥有较为齐全的车削、铣削、钻削数控刀片系列,能够满足不同客户的差异化需求;公司设计丰富的材料牌号和槽型结构,满足在不同加工状况(如重载加工、粗加工、半精加工、精加工)对不同材料工件(如钢、不锈钢、铸铁、有色金属等)的切削需要。此外,公司针对不同行业、特定领域加工特点设计刀具系列可推动整体解决方案快速拓展,如赛尔奇刀具系列、小零件加工系列、高温合金钛合金加工系列、风电能源重型加工系列等。
公司快速开发整体硬质合金刀具以及刀体等数控刀具产品品类,完成数控刀体刀具面铣、方肩铣、仿形铣、快进给等系列品种开发,开发整体硬质合金刀具平头、圆角、球头立铣刀、麻花钻以及航空航天高温合金铣刀、航空航天复合材料菠萝铣刀和钻头、5D钻深加工内冷麻花钻、不锈钢成型槽专用铣刀、OMHH高硬度铣刀拓展系列等;开发客户所需金属陶瓷数控刀片系列材质牌号。
公司还形成多种规格型号的锯齿刀片产品,充分满足通用级、专业级和工业级锯片制造的需求。凭借较为全面的产品系列和稳定性优势,公司成为国内锯齿刀片产量最大的制造商。
公司积累了丰富的硬质合金牌号开发和刀具产品设计经验,现有基材牌号、涂层牌号以及产品槽型刃口结构不仅可以满足现有刀片的产品需求,同时相关设计经验可以运用到棒材、整体刀具及金属陶瓷等其他产品开发中。
6. 公司整体刀具如何规划?未来如何开拓市场?
答:公司300万支整体刀具项目已经开始释放产能,同时我们在刀具设计与制造技术方面积累了丰富经验,拥有整体刀具基材——棒材产品的自主生产,研制的用于加工钢、不锈钢、碳纤维复合材料、高温合金和钛合金材料的平头、圆头、球头整体硬质合金铣刀和钻头产品型号达1000多种,产品在汽车、航空航天、医疗器械、3C等高端领域存在应用。
整体刀具与公司现有数控刀片形成良好的产品协同和互补效应,客户群体也具有重叠性,公司将主要通过现有数控刀片销售网络实现产能消化。在数控加工过程中经常会组合应用可转位刀具、整体刀具来完成工件的切削成型,例如模具型腔的粗加工、半精加工使用可转位刀具,精加工阶段则换用整体刀具。公司一些终端用户存在同时采购整体刀具的需求。此外,中国处于产业结构的调整升级阶段,制造业往高端、尖端发展,产品材质向难加工、复合材料升级,机床向自动智能化、客户订制化、换挡升级方向发展,整体刀具和高端数控刀具新增需求不断增多。随着中国机床行业数控化率的进一步提高以及制造业的高端发展,必将带动整体硬质合金刀具需求快速增长。
7. 海外拓展及人员配备方面有哪些规划?
答:国际化战略是公司非常重要的方向,公司率先大力推进海外市场开拓并取得了初步成效,推动海外品牌店、海外客户数量以及品牌店单店销售齐步增长,OKE品牌在海外市场影响力不断提升。公司亮相国际各大型展览会提升OKE在全球的品牌知名度,推动海外客户数量增长。公司在海外市场有实力的本土品牌代理持续增加,进一步完善海外布局,海外品牌店销量快速提升。公司还将通过多种途径,如在海外设立仓库、设立海外公司,聘用外籍团队及人员,对海外人才进行股权激励等方式不遗余力打开海外市场,此外,公司的产品开发、业务、生产、组织机构也需要匹配海外市场特定情况进行匹配调整,助力海外市场开拓。
8. 公司在品牌建设方面的规划和策略是怎样的?外销会采用直销还是经销的方式?
答:公司坚持“重点产品、重点市场、重点客户”的原则,深入各专业领域市场,深耕终端,深度推广,提升市场占有率和品牌影响力。一方面,公司在全球市场布局刀具商店,积极完善公司终端销售渠道;另一方面,公司积极拓展海外市场,以点辐射,在海外市场影响力进一步提升;此外,公司多次举办硬质合金刀具行业高峰论坛,组织或协办各类研讨会、峰会、国际论坛等,取得了很好的品牌推广效应;公司还通过参加或委托参加国内外展会、视频号、公众号、抖音号、直播平台等方式进行品牌深入推广。
目前,公司海外销售既有经销也有直销。
9. 公司会考虑做并购吗?
答:从国际领先企业发展路径来看,并购是企业规模扩大的重要途径。一方面,头部企业可通过并购行业优秀的行业刀具完善刀具品类、实现规模快速扩张;另一方面,小企业通过整合进入大刀具企业平台,进入其整包方案配套产品体系,从而快速提升销售规模,做强自身。
刀具种类很多,下游应用较为分散,细分领域非常多,并购整合可以形成业务协同。公司聚焦硬质合金刀具业务,不断提升自身规模和实力,同时保持开放的态度,积极寻找合适并购标的协同发展。
10. 人才方面有哪些规划?
答:公司非常重视人才的培养,将通过多种方式吸引人才、培养人才、留住人才。通过内培外引,吸引优秀的管理人才、销售人才和技术人才,打造一支懂运营、会管理、科创能力强、懂市场、应用经验丰富的骨干人才队伍和具备“工匠精神”的员工队伍。公司持续完善有利于人才引进、培育的激励机制和竞争机制,将考核制度、分配制度、人事任免制度、奖励制度紧密结合起来,营造良好的人才成长环境,不断提高现有员工业务素质和技能,充分调动每位员工的积极性和创造性。