中科招商集团,财信证券,华创证券

一、公司如何推动旗下子公司以及与集团之间的业务协同,如何设定旗下子公司的考核?国投资本对国投证券的赋能与考核情况如何?

考核方面,公司按照专业化管理原则,按照各金融子企业的行业特点、战略要求、发展阶段等要求,不断完善与之相适应的考核体系,采用定量和定性相结合的方式,从经营业绩(利润、收入、净资产收益率、市场排名对标)及加减分项(评级、协同、创新、合规风控、专项工作等)等不同维度对子公司进行考核。关于协同赋能方面

大股东层面:国投集团一直以来高度重视业务协同,积极打造综合竞争优势。从制度层面来看,集团出台了业务协同工作规定、工作指引、考核方案、表彰奖励办法等制度,鼓励、倡导成员企业加强业务协同;从组织机构方面,集团设有专门的协同办公室,负责统筹相关工作;从业务指导方面,集团要求成员企业债券承销、股权融资、期货业务、境外证券业务等多项业务优先选择国投资本旗下金融企业提供金融服务;此外,集团不定期举办协同研讨会、业务交流会等加强各企业的沟通,将部分产融协同项目作为集团重点,帮助金融企业开拓内部业务。

国投资本层面:积极发挥产业金融管理平台作用,初步构建了集“组织保障、信息报送、考核引导、沟通协调”四位一体的业务协同管理工作机制,推动和促进集团业务协同。及时响应协同需求、挖掘协同潜能、探索协同模式、推广复制协同成果。持续与集团产业公司、产业基金开展协同合作交流,聚焦集团重点发展的科技创新、绿色发展等战略领域,探索完善“控股产业公司+股权投资基金+金融服务企业”协同机制,为助力扩大战略性新兴产业影响力和服务国家战略作出积极贡献。

二、2022年投行业务收入行业排名第9,同比提升3名,发展势头较好。未来如何联动投资、研究业务等,来构建全业务链投行的核心竞争力?

国投证券投行未来的业务发展方向是坚定走专业化、平台化的道路。一是要修炼“内功”,强化专业能力,提升包括行业研究、价值挖掘、尽职调查、资产定价、项目承销等方面的综合服务能力;二是要强化注册制的执业理念和合规意识,保证项目质量不出现重大风险事项;三是要强化投行、投资、研究一体化运作,将投资银行业务真正转变为综合金融服务解决方案的提供商;四是平台赋能,依托国投集团和公司平台,坚持走业务协同和境内外一体化运作之路。

三、当前市场机构化大幕已经开启,公司积极拓展私募客户,机构客户占比提升。公司机构业务与同业相比的优势,以及未来业务重心是否会调整?

(1)具备高效协同的组织架构,在对机构客户的拓展机制和效率上有优势公司成立财富与机构业务委员会后,下设10个总部部门,形成客户开拓及引领、产品及解决方案、管理与发展、运营与服务四大板块,与营业网点共同构建成清晰高效的“大财富管理与机构业务”版图。各业务板块相得益彰,各类机构客群实现分类经营,机构客群引领部门通过整合总部各业务板块资源,强化了对分支机构的赋能,总分联动,目标一致,优化了对机构业务的拓展机制,增效明显。

(2)具备为员工赋能的机构协同平台,在全公司机构业务的协同发展上有优势

公司整体重视机构业务的协同发展,打造机构协同平台为员工全面赋能。通过在系统侧的整合和打通,实现了业务侧的核心价值。一是横向打通了公司全部机构业务系统,将业务信息和客户数据整合成机构业务用户字典和机构客户全景视图,为业务人员提供了高效支持,提升了展业能力;二是纵向贯穿了机构业务全价值链,完成了部分高频和重点机构业务的深度线上化重构,实现了全周期闭环管理,大幅提升了业务协同体系的运营效率。逐步推动业务人员从以“单枪匹马”拜访客户为主向全面线上化协同展业蜕变。

(3)具备基本完善的机构业务生态,在机构客户拓展能力和粘性提升上有优势

对机构客户的拓展和服务上,国投证券针对客户在交易、资金、两融、投研、运营、企业管理等方面的需求提供一站式的综合金融服务,公司机构业务生态基本成型,全面提升了对机构客户的拓展能力与展业自信。

交易服务上,国投证券覆盖所有pb系统并自研猎豹极速、

ONE QUANT量化交易平台,构建了算法一体化商城及绩效分析平台,在全链路交易时延领域行业领先,可覆盖私募客户各类技术及交易服务需求;资金服务上,以种子基金为抓手,培育市场优质私募基金,协助优质私募管理人实现规模的跨越式增长;两融业务服务上,积极打造ETF生态圈,拓展券源供给,打通融券API,全力满足客户券源需求;投研服务上,研究中心在首席经济学家高善文博士的引领下,汇聚了100多名精英分析师,强动力服务机构投资者;运营服务上,国投证券目前已与34家同业实现经纪服务协议免签,针对机构客户开户、托管等运营服务进行全面数字化迭代,效率明显提升;企业管理服务上,通过构建上市公司综合服务平台,帮助企业客户解决在股东服务、员工激励等方面的难点、痛点,提升管理效率;制定全流程化、标准化服务方案或措施,服务触点更加开阔,服务手段和工具更加丰富、全面。

未来,国投证券仍致力于持续提升机构客户服务水平及服务能力,创新业务模式,积极拓展及覆盖优质机构客户,持续优化一站式综合金融服务,推动国投证券机构业务高质量发展。

四、公司当前营业网点数量约40%分布在广东省。为什么选择广东为发展重心,未来是否会更多地扩大到省外更其他区域?

根据各券商2023年中报数据,截至2023年6月,国投证券分公司及营业网点数量365家,行业排名第5。其中,公司在广东地区拥有营业网点146家,数量占比40%。

1、选择广东省为国投证券发展重心之一的原因

(1)首先,系历史沿革原因。公司2006年成立后先后收购了广东证券、中国科技证券和中关村证券(原汕头证券),三家合计拥有112家网点,其中广东地区网点数75家,占比67%,该部分网点为公司带来了较好的客群基础,巩固了公司在广东地区的客户基本盘;

(2)其次,公司总部位于深圳,在广东市场上有较好的客户口碑和较大的影响力。公司一直重视深耕广东市场,广东省域也是公司经纪业务收入利润的主要贡献者;

(3)第三,广东省经济繁荣,证券市场交投活跃,有较多的业务发展机会。广东省GDP和上市公司数量常年位居全国首位,股基交易量稳居全国第2,2023年1-10月股基交易量全国市场份额17.7%。广东也是金融热土和券商聚集地,中国证券业协会数据显示,截止2023年10月,有104家券商在广东省设立了1673个网点,网点数全国排名第1。

2、公司未来业务区域布局的考虑

虽然广东省是国投证券的发展重心之一,但公司也非常重视广东省外市场,在经济和资本市场发达区域进行了加密布局,目前国投证券营业网点已覆盖全国29个省、自治区和直辖市,无缝覆盖东中部全部省份和部分西部省区,仅剩下西藏、青海暂未设立网点(不含港澳台地区)。国投证券现有网点从地理位置看,已经形成了“两线+省会”的布局,“两线”为“东部沿海线”和“沿长江线”;“省会”统指以长三角、珠三角、京津冀、川渝和中部省份等五大经济发展区域为重点,以及个别业务机会较多的省会城市及计划单列市。公司经过长期发展,已经建立了较为完善的物理网络,网点布局合理,未来公司仍将根据经营战略持续对营业网点的布局进行动态优化调整。

五、在当前行业降费、分类监管、鼓励做优做强的背景下,公司如何看待行业竞争格局的变化、以及公司在财富管理业务方面的战略发展定位?

财富管理的核心要义是以客户为中心,针对客户资产负债表的两端进行全生命周期的财务规划,并向客户提供一系列的金融服务,以满足个人或家庭在不同人生阶段的财富积累、保值增值和传承的需求。

随着国内财富管理市场的持续发展及投资者的不断成熟,证券公司的财富管理业务正在从“收入驱动的销售模式”向“客户需求驱动的顾问模式”转变。在这一大背景下,“客户需求”(KYC)将是财富管理工作的起点,“顾问服务”将成为服务体系建设的重点。我们将着力提升买方投顾能力建设与服务体系完善来应对这一趋势变化,实现财富管理业务从“2.0版本”向“3.0版本”升级迭代。具体举措如下:

(1)加强产品投研能力与资产配置能力建设,持续打造投资顾问和财富顾问人才梯队。坚持“为客户创造价值”的导向,总部产品部门将积极引入、持续培养产品投研人才及熟悉大类资产配置的专业人才,实现总部在大类资产配置能力上的引领。分支机构则不断壮大投资顾问队伍,持续打造财富顾问人才梯队,坚持高质量选人、强化专业赋能,聚焦多元资产配置提升财富顾问专业能力,用“有温度”、“有深度“的专业服务为客户提供陪伴和高质量服务。同时,通过考核机制的不断优化,实现总分之间有效联动,为“1+1+N”服务体系发挥最大效应打好基础;

(2)持续推动财富管理业务数字化建设,通过科技赋能财富顾问在“KYC”、“KYP”上的工作效率与工作质量,实现“1+1+N”服务体系的高效运转,提高资产匹配效果;通过人工智能实现长尾客户的标准化、统一化服务;

(3)完善服务体系建设,建成线上线下一体化对客服务输出体系。线下打造“安信财富会客厅”品牌,搭建投资者互动交流平台,输出专家观点与资产配置建议;线上打造APP“ETF专区”、“财富A计划”基金经理面对面直播活动;推出“安信精选”主动管理公募基金精选池,丰富财富管理内容输出;

(4)积极培育买方投顾业务,不断完善1+1+N服务体系。公司于2022年正式推出“安心投”基金投顾服务,经过一年多的运营推广,公司积累了宝贵的买方投顾经验,初步建立了“1+1+N”服务体系。在此基础上,公司将进一步推出针对高净值客群的“安心选·私募50”买方投顾服务,抢占中高端客户理财市场,深挖中高端客户价值;

(5)重视机构理财客户的开发与服务。自2022年公司组织架构变革,公司已构建“大财富管理与机构业务”版图,已具备开拓机构理财客户的充分条件。随着系统建设、产品研究、内部机制的理顺,公司将在机构理财业务上发力。

六、公司手机证券APP月活数量在证券工具类APP中排名约第20位,但人均单日启动次数行业第1,日均在线时长行业第3,可以理解为用户粘性很强吗?预计未来新客户的增长情况如何?公司计划采取什么措施提升客户粘性?

1、关于用户粘性

月活数排名包含了第三方证券服务类软件(如同花顺、大智慧等),月活数的大小反映用户的活跃度,但无法反映用户粘性。公司手机证券APP的月活数量在证券工具类APP中排名受限于国投证券的基础客户体量,但APP人均单日启动次数、日均在线时长在行业中的排名保持前列,反映用户对APP的喜欢度高,粘性强。

国投证券自2018年来致力于打造有极致体验的手机证券APP,始终以客户需求为最高优先级,深入洞察客户画像和偏好,利用金融科技驱动业务创新,构建了一套公司自研、突破行业差异化竞争力的“安信智造”产品体系和数智化陪伴服务生态。截止2023年11月30日,“安信智造”系列产品保有签约客户14.1万户,留存率超70%,其中决策工具月均访问量80万人次,智能交易近1年为客户赚取超额收益超2000万元。在客户投后方面,注重关键时刻的专业陪伴服务,培养“长钱”心智,紧跟市场行情及时传递热点资讯和收益分析,推文阅读量平均1万次以上。

2、预计未来新客户的增长情况

公司聚焦客户需求,为客户提供专业的资产配置服务,整合各项优质资源,满足客户全方位的综合金融需求,提升客户体验,实现客户数量持续增长。在新客的获取上,公司以各项优质产品和业务服务为抓手,综合员工展业、互联网引流、银证合作、APP及公域-私域创新复合获客等多个模式,全面实现客户的新增布局,形成了一套以科技赋能为主、专业特色、合规稳健的获客模式。在公域引流+私域转化的创新模式上,沉淀90余位有内容输出能力的一线员工,覆盖流量及金融垂类赛道平台10+,持续推出差异化的服务以及有竞争力的产品,既“引得来”用户,又能“转化成”客户。2023年1-11月,国投证券新开客户数同比增长23%,未来预计新开户将持续增长,客户基础不断巩固。

3、提升