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1、去年年行业整体需求较弱,从公司角度,如何看待通用自动化业务今年的趋势?

回复:2023年,中国市场工控行业需求呈现下滑态势,下游行业需求整体表现偏弱。公司通用自动化业务收入在2023年前三季度仍实现了20%的同比增长,全年预计实现较快增长。从2023年下半年以来,通用自动化下游需求呈现弱复苏的态势,公司在纺织、机床、注塑机、空压机等传统行业的订单取得较好增长,预计2024年传统行业需求略有回暖。公司会紧抓相关市场机会,努力实现通用自动化业务的较好增长。

2、近两年来制造业需求偏弱,公司自动化业务高于行业增长的驱动力?

回复:过去一两年,受宏观经济疲软影响,中国工控市场需求整体表现偏弱,在这期间,公司通过积极的市场策略,紧抓结构性行情,实现超越行业的发展。公司自动化业务保持增长的驱动力主要有:①公司持续布局多产品解决方案,产品和解决方案的竞争力也在持续提升,并通过带工艺的解决方案不断加强客户粘性;②紧抓行业的结构性需求,通过细分市场的机会点带来业务的增量;③国产品牌竞争力和份额提升的趋势。在行业整体的国产化红利下,汇川作为国产品牌中的领先企业,是其中的受益者;④公司在离散市场和项目型市场的份额相对不高,这两年通过对组织和市场策略的调整,在这两个市场的拓展力度得到不断加强。

3、公司跟主流外资品牌对比的竞争优势是什么?

回复:公司作为本土品牌,在应对与外资品牌的竞争中,在以下几方面仍能保持较好的竞争优势:

①定制化解决方案:公司始终贴近客户需求和痛点,以行业深度定制化的解决方案,为客户提供TVO/TCO价值,以此取得竞争优势。

②本土化快速响应:公司具备“快”的能力,在应对外部环境的变化中,能快速“识变”和“抓变”。近几年,公司正是抓住了缺芯、行业结构性变化等外部环境变化带来的市场化机会,取得了快速成长。

③国产率提升的趋势:随着这几年外部环境的变化,客户基于供应链安全和本土化服务等方面因素,其推动核心部件国产化的决心在加大。在国产化趋势下,公司作为国产自动化龙头品牌,凭借整体解决方案和定制化服务优势,能够与客户保持较强粘性。

4、公司基于行业的定制化方案,凸显的竞争优势非常明显。但随着行业越来越多,管理的难度也会加大,定制化是否会影响开发效率?

回复:过去公司规模小,在每个行业推定制化解决方案,是非常有效的竞争策略,也实现了非常好的份额提升。随着公司规模逐渐扩大,确实会面临效率低、管理难度大等问题。公司自2019年开始,在内部推行管理变革,通过变革搭建体系化的高效运营。

当前,公司会有两方面策略来兼顾定制化优势和效率的平衡:①坚持行业的定制化策略:这是公司跟优秀的国际巨头竞争的有力武器和优势。②兼顾效率:在定制化的过程,公司内部不断地去优化研发组织架构,兼顾效率的问题。比如,把控制器的硬件和软件平台全部拉通,在平台上做标准化控制类产品,在标准化产品上做定制化的解决方案。同时,公司在很多行业一开始切入的定制化产品,很多已经转为行业标准化方案,也可以在其他行业去做复制和推广。

5、工业机器人产品,未来会在哪些新的行业重点拓展?

回复:公司的工业机器人产品,目前在泛3C、光伏、锂电等行业实现了大批量应用。无论是工业机器人应用比较成熟的汽车产业链,还是处于“机器替人”趋势下的劳动密集型产业链,都有着对工业机器人产品新增或替代的需求。公司近两年加速布局工业机器人产品系列,会加大在自动化各个行业的布局力度,在客户与产品的高度协同下,实现工业机器人产品在更多行业的突破。

6、过去20年,汇川技术在中国市场取得了快速的发展,已经成长为中国自动化市场领先的本土品牌。从公司战略方向看,看到公司也在布局国际化战略,作为一家中国企业,公司如何推进国际化战略的有效落地?

回复:国际化是汇川技术未来发展非常重要的战略方向之一。从2022年开始,公司开始加大资源拓展国际业务。中国企业未来的国际化,一定是GLOCAL(Global+Local),即先要国际化,再在国际化的基础上去进行本土化。汇川会通过GLOCAL的模式走向国际化,目前确定了在销售与服务、研发、供应链等方面全面落地“国际本土化”的思路。

在销售与服务方面:①从区域销售维度,重点拓展新兴市场和成熟市场:面向东南亚、印度等新兴的制造业市场,公司的技术和产品全面可达,市场空间很大,公司以区域销售运作为主,做好销售增长的快速落地;面向欧洲为主的成熟市场,公司会基于客户的需求,加强产品的定义,提升产品在认证、功能安全等方面的适应性,以更好地满足欧洲市场的需求。②从市场营销角度,行业线出海是国际化重要的策略。在电梯、注塑机、空调制冷、空压机等行业,世界500强的公司在中国的分部已较大规模地使用汇川的方案。我们通过与这些跨国企业客户间的联系,向他们在全球的其他分部去延伸业务。目前,公司已搭建了几十人的团队,逐步落实行业解决方案出海的销售策略。

在研发本土化方面,公司加强了斯图加特欧洲研发中心的定位,承接面向自动化、数字化、智能化等领域的前沿技术开发,高效支撑海外市场的技术需求,为公司国际领先技术打造极致竞争力。

在供应链本土化方面,公司于2023年完成了位于欧洲匈牙利的工厂建设项目,目前已开始为欧洲本土的电梯整梯厂客户提供更快捷的交付。

当前,公司海外业务的占比仍较小,预计未来几年海外业务增速高于国内业务增长,并逐渐形成对公司收入的良好支撑。

接待过程中,与投资者进行了充分的交流与沟通,严格按照《信息披露事务管理制度》等规定,保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平。没有出现未公开重大信息泄露等情况。前来公司进行现场调研的投资者已按深圳证券交易所要求签署调研《承诺书》。

根据提供的调研记录，我们可以提取和分析以下信息：

**产能信息与产能释放进度：**
- 公司在通用自动化业务方面实现了20%的同比增长，预计全年将实现较快增长。
- 公司在纺织、机床、注塑机、空压机等传统行业的订单取得较好增长，预计2024年传统行业需求略有回暖。
- 公司正在加速布局工业机器人产品系列，并在泛3C、光伏、锂电等行业实现了大批量应用。

**国内和国外竞争情况：**
- 国内工控市场需求整体表现偏弱，但公司通过积极的市场策略和结构性行情，实现了超越行业的发展。
- 公司作为国产品牌中的领先企业，受益于国产化红利，与外资品牌竞争中保持优势。
- 公司在新兴市场和成熟市场均有布局，特别是在东南亚、印度等新兴市场以及欧洲成熟市场。

**行业景气情况：**
- 过去一年行业整体需求较弱，但公司预计2024年传统行业需求略有回暖。
- 工业机器人产品在多个行业有新增或替代需求，显示出行业的发展潜力。

**销售情况：**
- 公司在国内市场通过结构性行情和细分市场机会点实现增长。
- 海外市场通过与跨国企业客户的联系，实现业务的全球延伸。

**商业模式与竞争对手：**
- 公司提供多产品解决方案，通过带工艺的解决方案加强客户粘性。
- 公司在离散市场和项目型市场的份额通过组织和市场策略调整得到加强。
- 公司的竞争优势包括定制化解决方案、本土化快速响应和国产率提升的趋势。

**坏账情况：**
- 调研记录中没有提及坏账情况，无法判断。

**研发投入和进度：**
- 公司持续布局多产品解决方案，提升产品和解决方案的竞争力。
- 公司内部推行管理变革，优化研发组织架构，提高效率。
- 公司加强了斯图加特欧洲研发中心的定位，支撑海外市场的技术需求。

**优势与风险点：**
- 优势：公司在国产化趋势下具有领先地位，提供定制化解决方案，快速响应市场变化，以及在新兴和成熟市场的布局。
- 风险点：随着公司规模的扩大，管理难度和效率可能会受到影响。此外，国际市场的拓展可能会面临文化差异、市场适应性等挑战。

**未来一年的业绩预期：**
- 综合以上信息，公司在国内市场保持增长态势，并在海外市场有积极的拓展计划。预计未来一年，公司业绩有望继续实现增长，特别是在传统行业需求回暖和工业机器人产品在新行业的拓展方面。然而，这也取决于公司如何应对管理挑战和国际市场的竞争压力。