浙商证券,天风证券,宝盈基金

1、公司的销售模式是咋样的?销售是否依赖于地方政府的政策?

公司的销售模式主要有两类,一类是销售给终端客户,另一类是销售给系统集成商或运营商。公司在市场营销策略上,一直以直营不直销为主,以深度影响直接用户的方式,促使系统集成商或运营商选择公司的产品,再反向交付给产品的使用方即终端用户,通过和系统集成商及运营商的深度、长期合作,共同向终端用户销售产品。国内业务这两类销售模式都有,但以系统集成商或运营商为主,直接销售给终端客户的销售模式占比很小,且主要以政府项目或财政付款为主。而海外业务,因区域分布较分散且距离较远,销售模式上全部采用销售给系统集成商或运营商,不存在直接销售给终端客户的形式。系统集成商或运营商作为公司的主要客户,可有效避免项目型业务无长期稳定业务来源的不利局面,大家一起联合进行市场营销,共同拓展市场,在一定程度上可为公司节省一部分市场推广费用,还能保障有个不错的销售毛利率。

关于政策依赖问题,国内有部分业务确实会依赖政府或行业监管政策,但公司的业务不是靠依赖政策来发展的,因政策的执行大多是项目型或仅有一段时间就可执行完,如21年的广东省30多万台的重卡项目,确实是政策引导销售,30多万台的重卡车要求安装同类型的标准产品,在不到一年的时间里,项目就全部执行完毕。如果公司仅靠政策引导,一定走不过20多年的发展历程。国内业务如此,海外业务更加不会依赖政策来发展,因海外是个完全市场化且充分竞争的市场,在过往发展过程中,基本上没有相关政府引导。公司的发展逻辑及增长驱动力,完全是靠公司产品的核心竞争优势、靠客户的需求推动来发展。

2、请介绍下公司的创新业务---欧标的进展情况?

欧标是欧洲颁布的一项安全法规,简称欧标。欧标于2022年7月颁布,要求在2024年7月全面执行,届时所有新下线的客运及货运的大型车辆,以及出租车、公交车等车辆均需满足欧标要求,否则车辆不能上路运营,公司对此2023年就已经作好了充足的准备。2023年三季度,由锐明技术自主研发的全球首个R151/R159视频方案即通过了欧盟的严格认证。目前公司已取得国内多家整车生产厂家的合作通知书,且已接到部分整车生产厂家的订单,在不久的将来,由中国生产的带有欧标产品的整车会出口至欧盟等国家或地区。欧标的要求极高,公司在技术、产品、解决方案等方面均作好了充足的准备,在同行业中具备明显优势,这将有助于我们在这一市场中取得增量市场,推动公司业务持续增长。

在欧标的销售策略上,公司将采取两种模式:一是携手国内整车厂商,实现欧标产品随整车一同出口;二是与欧盟部分整车厂商开展本地化合作,将欧标产品直接引入欧盟市场,该事项还在推进当中。

3、请介绍公司在海外市场的发展情况?与国内市场相比,海外市场的发展有何特点?

公司进入海外市场较早,至今已有十多个年头。早期的海外市场以通用监控产品为主,直到2020年开始,海外的业务重心开始快速转向更为专业的行业信息化产品,这一转变过程在海外显得尤为漫长,早期主要聚焦于校车市场,随着时间的推移,才逐渐将业务范围扩展至公交车、出租车等其他类型的车辆。目前业务区域逐步在扩大,销售网络也逐步完善当中,业务开展取得了一定的成效,全球营销网络布局逐渐显现。现在海外共有八家全资或控股子公司,其中一家子公司是智能化、信息化程度较高的越南生产制造基地,可向美国等市场直接出口相关产品。其余子公司基本上是以销售属性为主的销售型公司。同时,公司在海外还设立了八个办事处。子公司及办事处的设立,包括境外工厂的建立,为公司的全球化布局奠定了一定的基础。未来,公司的全球化布局将会进一步加大投资力度,如继续投资建立第二家境外工厂,在业务白区尽快进行业务拓展等,助力公司的海外业务迈向新的阶段。

与国内业务相比,海外市场的开拓不仅需要面对语言和文化差异等挑战,还需要深入了解不同国家和地区的法规标准等要求,更加需要面对海外是个完全市场化的竞争态势。这使得海外市场的拓展工作更加复杂和困难。尽管如此,锐明技术仍持续加大在海外市场的投入,不断提升产品质量和服务水平,以期在海外市场取得更好的业绩。目前,海外营销中心已经是一个国际化程度很高的团队,海外本地化人员约占到海外总人数的三分之一。

未来,随着全球信息化程度的不断提高以及行业需求的日益增长,公司将继续加强海外市场的拓展力度,积极寻求与海外合作伙伴的战略合作,共同推动行业信息化产品的普及和应用。同时,公司也将不断提升自身的技术实力和市场竞争力,以应对日益激烈的市场竞争和不断变化的客户需求。

4、公司前几年的业绩出现了下滑,2022年还出现了首次亏损,原因之一是应该是费用投入较大,特别是研发费用的投入较大,据您介绍当时公司进行了一系列的管理改变,请详细介绍下内部管理具体有哪些重大变化?

过去几年,尽管公司业务受到了一些客观因素的限制,但我们在内部修炼上并未松懈,反而做出了诸多战略调整,这些努力对公司的长远健康发展起到了至关重要的作用。

首先,我们投入大量资源和资金重构了三级研发架构。上市后的三年间,研发支出超过了7.6亿,虽然短期内成本增加,但这笔投入极大地提升了研发效率、准确率和快速交付能力。这种效果在2023年已经开始显现,2023年的研发支出同比下降了12.55%。此外,通过三级研发架构的进一步深化,架构顶层开放给核心合作伙伴,通过双方分层合作开发等模式,进一步提升了公司的开发效率和快速交付能力,加强了与客户的粘性,对销售水平的提升起到了积极的推动作用。

其次,我们成功实现了从单芯片方案到多芯片方案的转变。这一转变不仅使公司产品更能满足客户的定制化需求,还降低了国际摩擦对公司业务的影响,增强了公司的市场竞争力。

再次,公司的供应链布局也得到了优化,更加适应当前国际局势的变动。例如,我们在越南北宁地区投资新建了海外制造中心,这是公司目前智能化、信息化、现代化程度最高的工厂。这一举措不仅提升了生产效率,还确保了公司产品在全球范围内的稳定供应,满足了国内外市场的需求。

最后,我们持续加大在海外市场的投入,积极提前布局海外各个市场。这为公司未来几年在海外市场的发展和增长打下了坚实的基础,有助于提升公司在全球市场的竞争力。

综上所述,这些战略调整不仅巩固了公司的发展基础,还使我们能够更好、更从容地应对外部环境的变化。它们为公司未来实现高质量发展打下了坚实的基础。我们相信,在未来的日子里,公司将继续保持稳健的发展态势,实现更加辉煌的业绩。

5、请简单介绍下国内外市场的主要增长动力来源是什么?

推动公司业务增长的因素主要可以分为刚性需求驱动、技术进步及政策推动三个方面。

首先,刚性需求是驱动公司业务增长的另一大动力。安全需求、运营企业效率提升需求以及行业监管需求等刚性需求的存在,使得公司的产品和服务在市场上具有广泛的应用场景。这些需求不仅推动了公司现有业务的增长,还为公司未来的业务拓展提供了广阔的空间。

其次,技术进步也为公司的业务增长带来了强大的支持。人工智能、大数据等新兴技术的兴起,为商用车相关功能的实现提供了技术支持。技术进步不仅带来了应用场景的拓宽和深入,还加速了公司的业务增长。通过不断研发和创新,公司能够推出更加符合市场需求的产品和服务,从而进一步提升市场竞争力。

最后,政策推动对公司业务增长有一定的促进作用。早几年,国内相继出台的行业相关政策,曾为公司的业务发展提供了支持,但近几年,国内政策推出的较少,业务发展依靠的实际是市场需要。海外基本上没有什么政策推动事项,其发展更多的是依靠公司产品较高的科技含量、极具竞争力的性价比优势等。2022年7月欧盟推出的欧洲安全法规,简称欧标,要求在2024年7月强制执行,这一政策将为公司在欧洲及英国市场提供一定的增量发展机会,能够助力海外业务进一步增长。

根据提供的调研记录，以下是对该公司的分析：

1. 产能信息与产能释放进度：
   调研记录中没有直接提供具体的产能数字或产能释放进度的信息。但提到了公司在海外市场的布局和投资，如越南生产制造基地的建立，这表明公司正在扩大其生产能力以满足全球市场的需求。

2. 未来新的增长点：
   - 欧标产品的推出和认证，预计将为公司在欧洲市场带来新的增长机会。
   - 海外市场的拓展，特别是在完全市场化和竞争的市场中，通过与当地整车厂商的合作和本地化策略。

3. 国内外竞争情况与国产替代空间：
   - 国内市场可能面临政策变动的影响，但公司强调其增长不是依赖政策，而是产品竞争力和市场需求。
   - 海外市场竞争激烈，但公司通过技术创新和本地化策略，以及与整车厂商的合作，有望提升市场份额。

4. 行业景气情况：
   - 行业景气度受安全需求、技术进步和政策推动等因素影响，公司通过技术创新和市场需求驱动业务增长。

5. 销售情况：
   - 国内市场以系统集成商或运营商为主，海外市场全部采用销售给系统集成商或运营商的模式。
   - 海外业务通过全球化布局和本地化团队，提升服务质量和市场响应速度。

6. 成本控制：
   - 通过优化供应链布局，如在越南建立制造中心，提升生产效率，确保产品稳定供应。

7. 产品定价能力：
   - 调研记录中未明确提及产品的定价能力，但提到公司产品具有核心竞争优势和极具竞争力的性价比。

8. 商业模式：
   - 直营不直销，与系统集成商和运营商深度合作，共同向终端用户销售产品。

9. 坏账情况：
   - 调研记录中未提及坏账情况，但公司强调其业务发展不依赖政策，而是市场需求和产品优势。

10. 研发投入与进度：
    - 过去几年，公司在研发上的投入超过7.6亿，重构了三级研发架构，提升了研发效率和快速交付能力。

11. 护城河：
    - 公司的核心竞争优势在于技术创新、产品质量、服务水平和全球化布局。

12. 产品名称与原材料依赖：
    - 调研记录中未提及具体产品名称，但提到了公司产品的核心竞争优势和对原材料的依赖。

13. 题材：
    - 欧标产品的推出、海外市场的拓展、技术创新和全球化布局是公司的主要题材。

14. 分红情况与计划：
    - 调研记录中未提及分红情况或未来的分红计划。

15. 经济环境与业绩预期：
    - 公司预计在全球信息化程度提高和行业需求增长的背景下，通过加强海外市场拓展和提升技术实力，实现业绩增长。

总体来说，公司在技术创新、市场拓展和内部管理上都做出了积极的战略调整，以应对外部环境的变化，并为未来的增长打下了基础。然而，对于调研中提到的一些战略调整和计划，需要保持谨慎态度，因为它们可能还没有完全转化为实际的业绩增长。