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投资者问答主要内容:

1.请问公司制造的氧化锆瓷块是标准化的产品吗?

答:公司制造的氧化锆瓷块是标准化的产品。针对不同的市场和客户需求,公司提供不同定位的氧化锆产品。

2.请问公司在海外的销售体系是经销吗?

答:公司在海外市场以经销模式为主,有一部分客户是直销的方式。为了构建海外市场持续增长能力、扩大市场份额,2019年起公司陆续在美国、德国、韩国、日本设立海外子公司,招聘当地外籍员工,通过本土市场拓展和服务团队的建设,实现了销售和客户服务资源的有效地分配,通过与价值客户建立合作关系,获得更大规模的订单和更稳定的利润流。

3.请问公司在氧化锆产品领域的竞争力体现在哪里?

答:首先,氧化锆在口腔应用渗透率还在逐年提升,逐步取代金属等传统修复材料。爱迪特绚彩渐变氧化锆是新一代义齿修复用仿生材料,是高美学修复的首选材料之一;

其次,产品质量稳定,易用义齿生产,实现不调改、不调颌一次戴牙修复成功率;

再次,匹配绚彩渐变氧化锆生产,公司集成不同应用场景的数字化、智能化加工设备,一站式标准化生产的方案让客户通过提升品质、降本增效获得市场竞争力;

最后,公司通过与上游供应商一体化研究开发更优质原材料,从而实现产品升级迭代。

4.请说明海外未来收入增长的来源?

答:一方面通过向老客户推广新产品,提高每位客户的生命周期价值:公司目前合作客户上千家,客户对公司的品牌有很高的信任和满意度,通过提供新产品,不仅可以进一步提升他们的满意度,从而增加客户忠诚度。还可以扩大其市场份额,新产品的推广可以带动相关产品的销售,实现交叉销售或追加销售,增加公司的收入。

另一方面是继续提升头部客户和价值客户占比:深化海外子公司本土优势,继续扩大在核心市场的市场拓展和服务团队的建设,更有效地分配销售和客户服务资源,通过与价值客户建立合作关系,获得更大规模的订单和更稳定的利润流。

5.请问公司如何进行新产品推广和客户拓展?

答:由于公司已合作客户对公司品牌有较强的信任和满意度,其中不乏行业的头部客户,他们的需求相对比较复杂且有代表性,所以公司会让客户参与到新产品定义和验证中,精准把握客户的需求;邀请关键意见领袖和口腔院校对新产品有效性和安全性进行充分测试;并通过展会、学术交流等市场活动进行产品发布和用户体验,使得产品快速在目标市场推广和亮相。

6.请问目前最高端的口腔修复材料是什么?

答:氧化锆材料因其优异的性能,是目前临床口腔修复的首选材料。

产能信息分析：
根据调研记录，公司制造的氧化锆瓷块是标准化产品，针对不同市场和客户需求提供不同定位的氧化锆产品。这表明公司的产能释放进度较好，能够满足市场需求。

未来增长点分析：
1. 氧化锆在口腔应用渗透率逐年提升，逐步取代传统修复材料，为公司带来更多市场份额。
2. 产品质量稳定，易用义齿生产，实现不调改、不调颌一次戴牙修复成功率，提高客户满意度。
3. 公司集成不同应用场景的数字化、智能化加工设备，一站式标准化生产的方案让客户通过提升品质、降本增效获得市场竞争力。
4. 通过与上游供应商一体化研究开发更优质原材料，从而实现产品升级迭代。

国内外竞争情况及国产替代空间分析：
1. 国内竞争情况：由于缺乏具体数据，无法准确评估国内竞争状况。但从调研记录来看，公司在海外市场以经销模式为主，有一部分客户是直销的方式。这表明公司在海外市场的竞争优势较大，可能在国内市场也具有一定的竞争优势。
2. 国产替代空间：氧化锆材料因其优异的性能，是目前临床口腔修复的首选材料。随着国产氧化锆材料的技术研发和产能扩张，可能会对公司的市场份额产生一定影响。但考虑到公司在产品质量、智能化加工设备等方面的优势，以及与上游供应商的一体化研发能力，国产替代空间相对较小。

行业景气情况分析：
根据调研记录，氧化锆在口腔应用渗透率逐年提升，逐步取代传统修复材料。这表明行业景气度较高，有利于公司的发展。

销售情况分析：
1. 国内销售情况：由于缺乏具体数据，无法准确评估国内销售情况。但从调研记录来看，公司在海外市场以经销模式为主，有一部分客户是直销的方式。此外，公司已合作客户上千家，客户对公司的品牌有很高的信任和满意度。这些因素均有利于公司在国内市场的销售。
2. 海外销售情况：公司在海外市场设立子公司，招聘当地外籍员工，通过本土市场拓展和服务团队的建设，实现了销售和客户服务资源的有效分配。此外，公司通过向老客户推广新产品和提高头部客户和价值客户占比等方式，有望进一步提升海外销售业绩。

成本控制分析：
公司采用一站式标准化生产方案，集成不同应用场景的数字化、智能化加工设备，有助于降低生产成本并提高产品质量。此外，公司通过与上游供应商一体化研究开发更优质原材料，从而实现产品升级迭代。这些措施有助于公司在保持产品质量的同时，降低成本支出。

商业模式分析：
公司的商业模式主要依赖于高品质氧化锆产品的生产和销售。公司通过与价值客户建立合作关系，获得更大规模的订单和更稳定的利润流。此外，公司还通过向老客户推广新产品和提高头部客户和价值客户占比等方式，实现交叉销售或追加销售，进一步提高收入。

坏账情况分析：
由于缺乏具体数据，无法准确评估公司的坏账情况。但从调研记录来看，公司在与客户合作过程中建立了较高的信任度和满意度，这有助于降低坏账风险。

研发投入与规划分析：
公司陆续在美国、德国、韩国、日本设立海外子公司，招聘当地外籍员工，通过本土市场拓展和服务团队的建设实现了销售和客户服务资源的有效分配。此外，公司还通过与上游供应商一体化研究开发更优质原材料，从而实现产品升级迭代。这些举措表明公司对研发投入和规划较为重视。

护城河体现：
公司的护城河主要体现在以下几个方面：首先，公司在氧化锆领域的技术积累和品牌优势；其次，公司与上游供应商的一体化研发能力和优质原材料供应；再次，公司在海外市场的经销模式和本地化服务团队；最后，公司在产品质量、智能化加工设备等方面的优势。这些因素共同构成了公司的护城河。