安信证券,工银瑞信

1、近期公司在改革营销体系方面有什么进展?

答:为提高公司组织效率、营销能力,2023上半年以来,公司逐步对营销体系进行了架构调整,并基本确定了“四部一中心”的销售体系,分别为:中国区大客户部、中国区域销售部、续保事业部、海外业务部和解决方案营销中心;其中,大客户部以金融事业部、运营商事业部等行业销售事业部为代表,针对行业内的大客户进行精准营销;区域销售部以各省市区域销售办事处为代表,以属地化为基础,并针对不同地区的市场特色,结合行业属性进行营销;续保事业部是公司今年新成立的销售事业部,主要针对购买公司如防火墙等硬件产品的客户,就相关“续保”或“功能授权”等服务进行续约续期的需求挖掘,是对营销工作的进一步细分;海外业务部主要针对海外市场,目前仍然以拉美、东南亚地区为主,已初具一定市场规模,后续将进一步聚焦,在保持规模增长和打造国际影响力的同时,也将逐步侧重提高人效。近期,为提升承接综合性项目的能力,同时将公司的整体技术与方案能力推广到客户前端,公司新成立了解决方案营销中心,目前主要针对特定行业(例如能源行业)进行市场开拓,并将针对行业应用场景,提供产品解决方案及安全服务。

除上述前端营销体系的架构优化外,公司今年也强化了商机管理,并对销售支持部门、销售管理部门、渠道政策和激励制度、以及内部其他中后台部门提出了新的要求和改善目标。整体上,全公司尽力做到统一目标、统一语言;在营销活动里,重视关键指标如回款、人效的改善进度,全年将以控费增效、健康发展为建设目标,通过内部的持续优化以及借助外部资源整合的力量,为后续的持续健康增长打好基础。

2、公司今年产品推出的重点方向是什么?

答:自上市以来,山石网科一直聚焦网络安全领域。现阶段,公司主营业务范畴已经横向拓展覆盖了如边界安全、内网安全、云安全、数据安全、应用安全、智能安全运营、安全服务、工业互联网安全等多条业务线及相关产品组成的安全解决方案。

公司今年在产品方面的重点方向主要有两个:其一,作为公司目前主要收入来源的边界安全,特别是UTM产品,公司仍然将重点优先投入,持续推出新的硬件产品型号并进行版本的迭代升级,满足中高低档流量场景和不同业务场景的市场需求;其他产品线如云安全,除已经推出的虚拟化防火墙、微隔离、云安全资源池等产品外,也陆续推出如端点安全、主机安全等针对市场偏好的新产品,另外如数据安全治理、网络安全综合解决方案建设等也是公司业务线的主要方向。其二,为应对信创市场需求,现有产品业务线的信创化也是公司今年产品研发的重点方向。

3、公司对当前行业发展和自身发展是什么看法?

答:结合过去的发展历程看,网络安全行业是一个稳健度较高的行业。随着行业政策的不断完善、国家重视程度的逐步提高以及信息技术的快速发展,网络安全行业的需求仍然具备一个相对稳定且持久的增长动力。于山石而言,公司将持续聚焦网络安全领域。从山石的特点来看,山石积累了较为坚实的技术、产品实力同时亦具备国际视野等竞争优势;过去几年,为提高经营规模和市场份额,公司进行了较大较快的投入,但受内外部等因素影响,公司的投入产出不达预期,因此造成在人效、盈利能力方面的下降。今年开始,公司主动进行了调整,以控费增效、健康发展为全年建设目标,一方面要保持业务规模增长,但另一方面,要加强自身健康度的建设,修复改善公司的盈利能力及回款能力。公司管理层希望,通过理顺内部的组织运营架构,加强与外部伙伴的协同合作,从而实现人效的逐步回升,为后续的持续健康增长打好基础。